Từ Ý Tưởng Đến Ra Mắt: Cách Nhà Phát Triển Xây Dựng Startup Thành Công

Bạn đang tìm kiếm thứ mà tôi gọi là “vấn đề cấp bách”
– những vấn đề gây đau đớn đến mức mọi người đang tích cực tìm kiếm giải pháp và sẽ sẵn lòng trả tiền để loại bỏ chúng.
Nếu bạn không tìm thấy những vấn đề này, có thể bạn đang nói chuyện với nhóm người sai hoặc bạn cần chuyển hướng ý tưởng của mình.

Một trong những sai lầm lớn nhất tôi thấy các nhà phát triển mắc phải trong quá trình xác thực là dẫn dắt người được hỏi.
Họ sẽ nói điều gì đó như:
“Bạn không nghĩ sẽ thật tuyệt nếu có một công cụ làm X sao?” Tất nhiên mọi người sẽ đồng ý với bạn để tỏ ra lịch sự!
Thay vào đó, hãy hỏi về quy trình hiện tại của họ và để họ cho bạn biết điều gì đang có vấn đề.

Một yếu tố quan trọng khác của việc xác thực:
hãy nói về tiền sớm và thường xuyên.
Hỏi mọi người xem hiện tại họ đang trả bao nhiêu cho các giải pháp trong lĩnh vực này.
Hỏi họ sẵn sàng trả bao nhiêu cho một thứ gì đó giải quyết được vấn đề của họ.
Nếu mọi người cảm thấy không thoải mái khi nói về giá cả hoặc nói rằng họ sẽ không trả tiền cho một giải pháp, đó là một dấu hiệu cảnh báo lớn.
Đã đến lúc tìm kiếm khách hàng khác hoặc một vấn đề khác.

Tôi đã học được bài học này theo cách đắt giá với một công cụ SaaS tôi xây dựng cho những người sáng tạo nội dung.
Tất cả những người tôi nói chuyện đều nói đó là một ý tưởng tuyệt vời và họ chắc chắn sẽ sử dụng nó.
Nhưng tôi chưa bao giờ hỏi về sự sẵn lòng chi trả.
Khi tôi ra mắt với mức giá 29$/tháng, tôi chỉ nhận được sự phản đối.
Hóa ra mọi người nghĩ đó là một công cụ miễn phí thú vị, chứ không phải thứ đáng để trả tiền.
Nếu tôi đã hỏi về tiền bạc trong quá trình xác thực, tôi đã có thể tìm thấy một phân khúc thị trường khác hoặc cấu trúc sản phẩm khác ngay từ đầu.

Nghệ thuật Yêu Vấn Đề, Không Phải Giải Pháp Của Bạn

Đây có lẽ là sự thay đổi tư duy quan trọng nhất bạn cần thực hiện với tư cách là một nhà sáng lập kiêm nhà phát triển:
bạn cần trở nên ám ảnh với vấn đề bạn đang giải quyết, chứ không phải giải pháp thông minh bạn đã hình dung.

Chúng ta, những nhà phát triển, yêu thích các giải pháp tinh tế.
Chúng ta hào hứng với kiến trúc, thuật toán và những thách thức kỹ thuật thú vị.
Nhưng đây là điều:
ý tưởng giải pháp đầu tiên của bạn gần như chắc chắn là sai, hoặc ít nhất là khác biệt đáng kể so với thứ thực sự hoạt động trên thị trường.

Tôi đã chứng kiến điều này xảy ra hàng chục lần.
Một nhà phát triển có tầm nhìn về cách một thứ gì đó nên hoạt động, xây dựng nó chính xác như tưởng tượng, và sau đó thất vọng khi người dùng không “hiểu” hoặc sử dụng nó “sai”.
Nhưng người dùng không bao giờ sai
– nếu họ không sử dụng sản phẩm của bạn theo cách bạn dự định, thì sản phẩm của bạn mới là thứ sai.

Những nhà sáng lập kiêm nhà phát triển thành công nhất mà tôi biết là những người yêu thích lĩnh vực vấn đề và luôn linh hoạt về giải pháp.
Họ sẵn sàng hoàn toàn chuyển hướng cách tiếp cận dựa trên phản hồi của người dùng.
Họ không gắn bó với tầm nhìn ban đầu;
họ gắn bó với việc thực sự giải quyết vấn đề.

Đây là một ví dụ thực tế:
một người bạn của tôi bắt đầu xây dựng một công cụ tự động hóa quy trình làm việc phức tạp cho các đại lý marketing nhỏ.
Anh ấy đã dành nhiều tháng để tạo ra một giao diện lập trình trực quan tinh vi nơi người dùng có thể kéo và thả các nút để tạo ra các quy trình tự động hóa.
Rất thú vị về mặt kỹ thuật.
Hoàn toàn choáng ngợp đối với người dùng mục tiêu của anh ấy.

Sau khi quan sát một số khách hàng tiềm năng vật lộn với giao diện, anh ấy đã có một khoảnh khắc tỉnh ngộ.
Vấn đề không phải là các đại lý cần một công cụ tự động hóa mạnh mẽ
– họ cần tự động hóa ba quy trình làm việc cụ thể, phổ biến, và họ cần nó hoạt động mà không cần cấu hình.
Anh ấy đã loại bỏ 80% mã của mình và xây dựng lại sản phẩm dưới dạng giao diện ba nút đơn giản:
“Tự động hóa Tiếp nhận Khách hàng”, “Tự động hóa Báo cáo Hàng tháng”, “Tự động hóa Bài đăng Mạng xã hội”.
Doanh thu tăng từ 0 lên 15K$ MRR trong bốn tháng.

Anh ấy thành công vì đã buông bỏ sự gắn bó với giải pháp thông minh và tập trung vào thứ thực sự giải quyết vấn đề cho người dùng của mình.
Sản phẩm ít tinh vi hơn lại có giá trị vô hạn.

Để trau dồi tư duy này, tôi khuyên bạn nên giữ một “nhật ký vấn đề”.
Mỗi ngày, hãy viết ra những gì bạn đang học được về vấn đề bạn đang giải quyết.
Người dùng đã nói gì với bạn?
Bạn đã quan sát thấy điều gì?
Những giả định nào đã bị thách thức?
Thực hành này giúp bạn tập trung vào việc hiểu sâu vấn đề thay vì say mê với ý tưởng tính năng mới nhất của mình.

Sản Phẩm Khả Dụng Tối Thiểu:
Ý Nghĩa Thực Sự Của Nó (Gợi ý:
Nó Có Lẽ Nhỏ Hơn Bạn Nghĩ)

Hãy nói về MVP, bởi vì đây là nơi các nhà phát triển liên tục tự làm hại chính mình.

Khái niệm Sản phẩm Khả Dụng Tối Thiểu đã bị bóp méo đến mức gần như mất hết ý nghĩa.
Các nhà phát triển nghe “MVP” và nghĩ, “Được rồi, vậy là các tính năng cốt lõi với phần hoàn thiện cơ bản.” Không.
Không phải vậy.
Đó vẫn là quá nhiều.

Một MVP là thứ nhỏ nhất tuyệt đối bạn có thể xây dựng để kiểm tra giả định rủi ro nhất của mình.
Thế thôi.
Nó không phải là về việc xây dựng một phiên bản rút gọn của tầm nhìn của bạn.
Nó là về việc học hỏi nhanh nhất có thể liệu giả thuyết cơ bản của bạn có đúng hay không.

Bản năng của một nhà phát triển có thể là xây dựng một ứng dụng web với hồ sơ người dùng, chức năng tìm kiếm, nhắn tin, có thể là một số loại thuật toán kết hợp.
Điều đó có thể dễ dàng tốn 2-3 tháng làm việc.
Nhưng đó không phải là một MVP.

Một MVP thực sự có thể là:
tạo một trang đích đơn giản giải thích khái niệm và yêu cầu cả startup và nhà phát triển điền vào Biểu mẫu Google với chi tiết của họ.
Giới thiệu thủ công một vài kết hợp qua email.
Xem liệu có ai chuyển đổi không.
Việc này có thể mất một cuối tuần để thiết lập, và bạn sẽ biết liệu các giả định cốt lõi của mình có đúng không.

Nếu mọi người không sẵn sàng điền vào biểu mẫu và thử các kết hợp thủ công, họ chắc chắn sẽ không sử dụng một nền tảng đầy đủ.
Nhưng nếu bạn có được sức hút với quy trình thủ công, bây giờ bạn biết có thứ gì đó thực sự ở đây, và bạn có thể bắt đầu xây dựng các công cụ tự động để mở rộng quy mô những gì đang hoạt động.

MVP tốt nhất tôi từng xây dựng là cho một công cụ dành cho nhà phát triển giúp các nhóm theo dõi nợ kỹ thuật.
Thay vì xây dựng bất kỳ phần mềm nào, tôi đã tạo một bot Slack đăng một câu hỏi hàng ngày:
“Một phần nợ kỹ thuật làm phiền bạn hôm nay là gì?” Nó chỉ lưu các phản hồi vào một Google Sheet.
Thế thôi.
Nhưng nó đã xác thực rằng các nhóm sẽ tham gia với các lời nhắc hàng ngày về nợ kỹ thuật, đó là giả định rủi ro nhất.
Một khi chúng tôi biết điều đó hoạt động, chúng tôi có thể xây dựng sản phẩm thực tế với sự tự tin.

Đây là khuôn khổ tôi sử dụng để xác định phạm vi MVP:
viết ra tất cả các tính năng bạn nghĩ mình cần, sau đó cắt giảm không thương tiếc cho đến khi bạn chỉ còn lại các tính năng cần thiết để cung cấp đề xuất giá trị cốt lõi.
Sau đó cắt một nửa số đó.
Những gì còn lại sẽ khiến bạn cảm thấy không thoải mái vì nó tối giản đến mức nào.
Nếu bạn cảm thấy thoải mái với phạm vi, thì nó chưa đủ tối thiểu.

Mục đích của một MVP không phải là làm hài lòng người dùng với một trải nghiệm được trau chuốt.
Nó là để kiểm tra xem đề xuất giá trị cốt lõi của bạn có được cộng hưởng hay không.
Bạn luôn có thể thêm phần trau chuốt sau, nhưng bạn không thể lấy lại những tháng bạn đã dành để xây dựng thứ sai lầm.

Lựa Chọn Thị Trường:
Tại Sao Đi Theo Phân Khúc Là Vũ Khí Bí Mật Của Bạn

Một trong những sai lầm chiến lược lớn nhất tôi thấy các nhà sáng lập kiêm nhà phát triển mắc phải là cố gắng xây dựng cho tất cả mọi người.
Họ tạo ra một công cụ chung chung có thể hoạt động về lý thuyết cho nhiều loại người dùng khác nhau, ra mắt rộng rãi, và tự hỏi tại sao họ không thể tạo được sức hút.

Sự thật trái ngược với suy nghĩ thông thường là bắt đầu hẹp hầu như luôn tốt hơn bắt đầu rộng.
Việc thống trị một thị trường ngách nhỏ và mở rộng từ đó dễ dàng hơn nhiều so với việc giành giật những mảnh vụn trong một thị trường rộng lớn và cạnh tranh khốc liệt.

Khi tôi nói hãy đi hẹp, ý tôi là thực sự hẹp.
Không phải “quản lý dự án cho doanh nghiệp nhỏ.” Điều đó vẫn còn quá rộng.
Hãy nghĩ đến “quản lý dự án cho các công ty lập kế hoạch tổ chức tiệc cưới boutique tại Mỹ.” Vâng, nghe có vẻ cụ thể một cách lố bịch.
Đó chính là vấn đề.

Đây là lý do tại sao cách này hiệu quả:
khi bạn nhắm mục tiêu vào một phân khúc cụ thể, bạn có thể nói trực tiếp đến những nhu cầu riêng biệt của họ theo cách mà các đối thủ chung chung không thể.
Một người lập kế hoạch tiệc cưới nhìn thấy “quản lý dự án” và nghĩ “không dành cho tôi, cái đó dành cho các công ty công nghệ.” Nhưng họ nhìn thấy “quản lý dự án lập kế hoạch tiệc cưới” và nghĩ “cuối cùng, cũng có thứ được xây dựng cho thế giới của tôi.”

Một sự tập trung hẹp cũng làm cho mọi khía cạnh của việc xây dựng startup của bạn trở nên dễ dàng hơn.
Tiếp thị dễ hơn vì bạn biết chính xác khách hàng của mình “lang thang” ở đâu—các nhóm Facebook cụ thể, hội nghị ngành, ấn phẩm thương mại.
Quyết định sản phẩm dễ hơn vì bạn chỉ phục vụ một loại khách hàng với những nhu cầu cụ thể, chứ không cố gắng làm hài lòng tất cả mọi người.
Hỗ trợ khách hàng dễ hơn vì bạn hiểu sâu sắc về lĩnh vực đó.

Thêm vào đó, việc trở thành giải pháp hàng đầu cho một phân khúc cụ thể mang lại cho bạn sức mạnh định giá.
Bạn không cạnh tranh về tính năng với các nền tảng khổng lồ;
bạn đang cung cấp giá trị chuyên biệt để biện minh cho mức giá cao cấp.

Tôi đã trải nghiệm điều này tận mắt với một công cụ tôi xây dựng cho việc chỉnh sửa podcast.
Phiên bản đầu tiên của tôi cố gắng trở thành một công cụ chỉnh sửa âm thanh chung cho “những người sáng tạo nội dung.” Nó chẳng đi đến đâu vì tôi đang cạnh tranh với Audacity, Adobe Audition và hàng tá công cụ đã có chỗ đứng khác.
Chẳng ai quan tâm đến một trình chỉnh sửa âm thanh khác.

Sau đó, tôi chuyển hướng mạnh mẽ:
Tôi xây dựng lại nó đặc biệt cho những người làm podcast phỏng vấn khách mời từ xa.
Tôi thêm các tính năng như tự động ghi lại cuộc gọi Zoom, nhận diện người nói và loại bỏ “ừm” cùng những khoảng dừng dài chỉ với một cú nhấp chuột.
Tôi thay đổi toàn bộ hoạt động tiếp thị của mình để nói trực tiếp đến những người làm podcast.
Trong vòng sáu tháng, tôi đã có 500 khách hàng trả phí trong một phân khúc mà giờ đây tôi thống trị, trong khi trước đó tôi chỉ có khoảng 20 người dùng cho phiên bản chung chung.

Mấu chốt là bắt đầu đủ hẹp để bạn có thể thống trị một cách thực tế, nhưng không quá hẹp đến mức không có thị trường khả thi.
Làm thế nào để bạn tìm thấy sự cân bằng đó?
Hãy tìm kiếm những phân khúc nơi:

1. Mọi người đã sẵn sàng chi tiền cho các giải pháp (ngay cả những giải pháp chưa hoàn hảo)
2. Có một cách rõ ràng để tiếp cận họ (cộng đồng, ấn phẩm, sự kiện)
3. Thị trường đang bị phục vụ kém bởi các giải pháp hiện tại
4. Bạn có một số hiểu biết hoặc khả năng tiếp cận mang lại lợi thế cho bạn

Điểm cuối cùng là rất quan trọng.
Phân khúc tốt nhất của bạn thường là nơi bạn có kiến thức nội bộ.
Có thể bạn đã dành năm năm làm việc trong quản lý nhà hàng, vì vậy bạn hiểu rõ những thách thức vận hành của họ.
Có thể bạn là một người leo núi đam mê và bạn biết rõ cộng đồng phòng tập leo núi.
Vị thế người trong cuộc này mang lại cho bạn uy tín và hiểu biết mà các đối thủ bên ngoài không thể dễ dàng sao chép.

Một lưu ý:
hãy đảm bảo phân khúc của bạn là một bước đệm, không phải là ngõ cụt.
Bạn muốn một thị trường đủ lớn để xây dựng một doanh nghiệp vững chắc, và lý tưởng nhất là một thị trường mà thành công sẽ mở ra cho bạn một con đường tự nhiên để mở rộng sang các phân khúc liền kề.
Thống trị thị trường lập kế hoạch tiệc cưới có thể mở rộng sang lập kế hoạch sự kiện nói chung.
Thống trị thị trường chỉnh sửa podcast có thể mở rộng sang chỉnh sửa video hoặc các công cụ dành cho người sáng tạo khác.

Nhưng đừng lo lắng về việc mở rộng trong năm đầu tiên.
Chỉ cần tập trung hoàn toàn vào việc đánh bại mọi đối thủ trong phân khúc ban đầu của bạn.

Hướng Dẫn Cho Nhà Sáng Lập Kỹ Thuật Để Thực Sự Nói Chuyện Với Khách Hàng

Được rồi, hãy giải quyết vấn đề khó nói trong phòng:
nhiều người trong chúng ta trở thành nhà phát triển cụ thể là vì chúng ta thích làm việc với máy tính hơn là với con người.
Ý tưởng thực hiện các cuộc gọi bán hàng hoặc phỏng vấn khách hàng khiến chúng ta đầy lo sợ.

Tôi hiểu.
Tôi là một người hướng nội, người nạp lại năng lượng một mình, và những nỗ lực ban đầu của tôi trong các cuộc trò chuyện với khách hàng thật đau đớn cho tất cả mọi người liên quan.
Nhưng đây là sự thật phũ phàng:
nếu bạn không thể nói chuyện với khách hàng, bạn không thể xây dựng một startup thành công.
Chấm hết.

Tin tốt là nói chuyện với khách hàng là một kỹ năng, giống như viết code, và bạn có thể trở nên giỏi hơn với việc luyện tập.
Bạn không cần phải trở thành một nhân viên bán hàng khuôn mẫu.
Bạn chỉ cần cảm thấy thoải mái khi có những cuộc trò chuyện chân thành về vấn đề và giải pháp.

Đầu tiên, định hình lại những cuộc trò chuyện này là gì.
Bạn không bán bất cứ thứ gì (ít nhất là lúc đầu).
Bạn đang nghiên cứu.
Bạn đang cố gắng học hỏi.
Sự thay đổi tư duy này giảm bớt rất nhiều áp lực.
Bạn không cố thuyết phục ai về bất cứ điều gì;
bạn chỉ thực sự tò mò về trải nghiệm của họ.

Thứ hai, chuẩn bị một bản kịch bản câu hỏi lỏng lẻo, nhưng đừng bám vào nó một cách cứng nhắc.
Việc có sẵn các câu hỏi giúp bạn có thứ gì đó để dựa vào khi bạn lo lắng, nhưng những hiểu biết sâu sắc nhất đến từ việc theo dõi cuộc trò chuyện đến bất cứ đâu nó diễn ra một cách tự nhiên.
Nếu ai đó đề cập điều gì đó thú vị, hãy đào sâu vào đó thay vì máy móc chuyển sang câu hỏi đã chuẩn bị tiếp theo.

Thứ ba, hãy chấp nhận những khoảng im lặng khó xử.
Khi bạn hỏi một câu hỏi và ai đó dừng lại để suy nghĩ, hãy cưỡng lại sự thôi thúc lấp đầy khoảng im lặng hoặc diễn đạt lại câu hỏi.
Chỉ cần chờ đợi.
Một số hiểu biết giá trị nhất tôi có được đến từ sau 5-10 giây im lặng khó chịu khi ai đó thực sự đang xử lý câu hỏi.

Thứ tư, ghi chú, nhưng đừng ẩn sau máy tính xách tay.
Tôi thấy hữu ích khi nói với mọi người ngay từ đầu, “Tôi sẽ ghi chú một chút để không quên bất cứ điều gì quan trọng—hy vọng điều đó ổn.” Mọi người luôn nói có, và nó cho bạn việc gì đó để làm với đôi tay trong khi cũng ghi lại thông tin giá trị.

Thứ năm, xin phép ghi âm cuộc trò chuyện.
Hầu hết mọi người đều đồng ý, và việc có thể quay lại nghe chính xác từ ngữ ai đó đã sử dụng là vô cùng giá trị.
Thêm vào đó, biết rằng nó đang được ghi âm có nghĩa là bạn có thể tập trung vào cuộc trò chuyện thay vì ghi chú một cách điên cuồng.

Đây là một mẹo thực tế đã hoàn toàn thay đổi các cuộc trò chuyện với khách hàng của tôi:
Tôi bắt đầu thực hiện chúng trong khi đi bộ.
Nếu đó là một cuộc gọi điện thoại, tôi thực sự sẽ đi bộ quanh khu phố của mình trong khi nói chuyện.
Có điều gì đó về việc di chuyển khiến tôi bớt tự ý thức và tự nhiên hơn trong cuộc trò chuyện.
Nếu đó là một cuộc gọi video, tôi vẫn sẽ đứng tại bàn đứng thay vì ngồi.
Sự vận động thể chất giúp ích cho trạng thái tinh thần của tôi.

Về việc tìm người để nói chuyện, hãy bắt đầu với những kết nối thân thiết—bạn bè, đồng nghiệp cũ, các cộng đồng trực tuyến nơi bạn đã là thành viên.
Đăng bài trong các subreddit hoặc diễn đàn liên quan:
“Này, tôi đang nghiên cứu về [lĩnh vực vấn đề] và rất muốn trò chuyện với những người thường xuyên đối mặt với điều này.
Sẵn lòng mua cho bạn một tách cà phê/ủng hộ cho tổ chức từ thiện yêu thích của bạn để đổi lấy 20 phút thời gian của bạn.”

Bạn sẽ ngạc nhiên về việc mọi người sẵn sàng nói chuyện như thế nào, đặc biệt nếu bạn chân thành muốn học hỏi hơn là bán hàng.
Hầu hết mọi người thực sự thích nói về vấn đề và quy trình làm việc của họ, đặc biệt nếu họ cảm nhận được rằng bạn đang thực sự lắng nghe.

Một điều nữa:
hãy làm quen với việc bị từ chối và các cuộc hẹn bị hủy.
Mọi người sẽ lặng lẽ biến mất.
Mọi người sẽ hủy vào phút cuối.
Đó chỉ là một phần của quá trình.
Đừng coi đó là vấn đề cá nhân.
Chỉ cần tiếp tục liên hệ và đặt lịch các cuộc trò chuyện.

Con số kỳ diệu mà tôi tìm ra là khoảng 30 cuộc trò chuyện thực chất với khách hàng trước khi bạn thực sự hiểu rõ một lĩnh vực vấn đề.
Nghe có vẻ nhiều, nhưng nếu bạn thực hiện hai cuộc mỗi tuần, bạn sẽ đạt được mục tiêu trong chưa đầy bốn tháng.
Và những hiểu biết sâu sắc bạn thu được có giá trị vô cùng.

Xây Dựng Phiên Bản Đầu Tiên:
Những Quyết Định Kỹ Thuật Thực Sự Quan Trọng

Được rồi, bạn đã xác thực ý tưởng, bạn hiểu thị trường của mình, và cuối cùng bạn đã sẵn sàng để bắt đầu xây dựng.
Hãy nói về các quyết định kỹ thuật—nhưng không phải những thứ bạn có thể nghĩ tới.

Các nhà phát triển thích tranh luận về framework, kiến trúc và tech stack.
Chúng ta sẽ dành hàng giờ để thảo luận xem nên dùng React hay Vue, SQL hay NoSQL, kiến trúc nguyên khối hay microservices.
Đây là điều tôi đã học được:
đối với phiên bản đầu tiên của startup của bạn, hầu như không có quyết định nào trong số này quan trọng.

Điều quan trọng là tốc độ.
Mục tiêu của bạn là đưa ra thứ gì đó trước mặt người dùng nhanh nhất có thể.
Mọi thứ khác đều là thứ yếu.

Điều này có nghĩa là sử dụng bất kỳ tech stack nào bạn cảm thấy thoải mái nhất, ngay cả khi đó không phải là lựa chọn “tốt nhất”.
Nếu bạn là một lập trình viên Rails, hãy xây dựng bằng Rails.
Nếu bạn yêu thích Django, hãy dùng Django.
Nếu bạn đã làm việc trong hệ sinh thái .NET nhiều năm, hãy tiếp tục với những gì bạn biết.
Lợi ích về năng suất từ việc sử dụng công cụ quen thuộc vượt xa bất kỳ lợi ích lý thuyết nào của việc sử dụng stack “đúng”.

Tôi đã lãng phí hàng tháng trời ở startup thứ hai của mình để viết lại backend từ Node sang Go vì tôi đọc được rằng Go tốt hơn cho microservices.
Bạn biết chuyện gì xảy ra không?
Tôi dành ba tháng để học Go, vật lộn với những đặc điểm kỳ lạ của nó và xây dựng lại các tính năng mà tôi đã có.
Trong khi đó, các đối thủ cạnh tranh của tôi đang lặp lại và thu hút khách hàng.
Đến khi tôi ra mắt, họ đã khẳng định vị thế trên thị trường.
Quyết định đó có lẽ đã khiến tôi mất đi doanh nghiệp.

Dưới đây là những quyết định kỹ thuật thực sự quan trọng trong những ngày đầu:

Sử dụng dịch vụ được quản lý cho mọi thứ bạn có thể.Đừng tự thiết lập máy chủ, cơ sở dữ liệu hoặc cơ sở hạ tầng của riêng bạn.
Hãy sử dụng các nền tảng như Heroku, Vercel, Railway hoặc tương tự để loại bỏ sự phức tạp của DevOps.
Đúng vậy, chi phí cao hơn so với việc tự vận hành cơ sở hạ tầng.
Nhưng thời gian của bạn có giá trị vô hạn so với sự chênh lệch chi phí, và bạn chưa đạt đến quy mô mà hiệu quả thực sự quan trọng.

Xây dựng trên các nền tảng mang lại cho bạn sự tiếp cận người dùng miễn phí.Nếu có thể, hãy xây dựng dưới dạng ứng dụng Shopify, bot Slack, tiện ích mở rộng Chrome hoặc tích hợp với các nền tảng khác nơi người dùng của bạn đã hiện diện.
Các công cụ gốc trên nền tảng có lợi thế phân phối sẵn mà các sản phẩm độc lập không có.

Giữ các phụ thuộc ở mức tối thiểu.Mỗi thư viện bạn thêm vào là một cơn đau đầu tiềm ẩn cho việc bảo trì sau này.
Hãy sử dụng các thư viện được thiết lập tốt, được bảo trì tích cực cho các chức năng phức tạp (xác thực, thanh toán, v.v.), nhưng hãy cưỡng lại sự thôi thúc thêm gói cho mọi thứ.
Một chút mã bổ sung mà bạn tự bảo trì thường tốt hơn một sự phụ thuộc mà bạn không kiểm soát.

Hãy dễ dàng thay đổi quyết định.Đây là quyết định kỹ thuật quan trọng nhất:
giữ kiến trúc của bạn đủ đơn giản và mô-đun để bạn có thể chuyển hướng nhanh chóng.
Đừng xây dựng các lớp trừu tượng phức tạp hoặc cố gắng dự đoán các yêu cầu trong tương lai.
Bạn có thể sẽ thay đổi nhiều phần lớn của sản phẩm nhiều lần trong năm đầu tiên, vì vậy hãy tối ưu cho sự linh hoạt thay vì sự thanh lịch.

Bỏ qua các tính năng chưa quan trọng.Không, bạn không cần tích hợp SSO.
Không, bạn không cần hỗ trợ mọi trình duyệt từ IE11 trở về trước.
Không, bạn không cần một ứng dụng di động vào ngày đầu tiên.
Không, bạn không cần phân tích và giám sát toàn diện ngoài việc theo dõi lỗi cơ bản.
Hãy xây dựng những thứ này khi chúng thực sự trở thành rào cản cho tăng trưởng, chứ không phải làm trước.

Một framework tôi sử dụng cho các quyết định kỹ thuật:
bài kiểm tra “liệu điều này có quan trọng nếu chúng ta có 100 người dùng?”.
Nếu câu trả lời là không, hãy hoãn quyết định.
Khi bạn có 100 người dùng, bạn sẽ có dữ liệu thực tế để thông báo cho lựa chọn.
Cho đến lúc đó, bạn đang tối ưu hóa một cách mù quáng.

Đây là một ví dụ cụ thể:
Tôi đã rất đau đầu về lựa chọn cơ sở dữ liệu cho một sản phẩm SaaS mà tôi đang xây dựng.
Tôi nghiên cứu Postgres vs.
MySQL vs.
MongoDB, suy nghĩ về chiến lược sharding, đọc về tối ưu hóa chỉ mục.
Cuối cùng, một người cố vấn hỏi tôi:
“Bạn có bao nhiêu người dùng?” Không có.
“Bạn dự kiến có bao nhiêu yêu cầu đồng thời?” Có lẽ là 10.
“Vậy tại sao bạn lại lo lắng về hiệu suất cơ sở dữ liệu?” Điểm hay.

Tôi chọn Postgres vì tôi biết rõ nó và tiếp tục công việc.
Vài tháng sau, với người dùng thực và dữ liệu thực, tôi thực sự cần tối ưu hóa một số truy vấn.
Nhưng những tối ưu hóa cụ thể mà tôi cần thực hiện hoàn toàn khác với những gì tôi đã lý thuyết hóa, và tôi sẽ tối ưu hóa cho những thứ sai lầm nếu tôi cố gắng dự đoán chúng.

Một ví dụ khác:
xác thực.
Bạn cần tài khoản người dùng, vì vậy bạn cần xác thực.
Bạn có thể xây dựng cả một hệ thống xác thực từ đầu với xác minh email, đặt lại mật khẩu, OAuth, xác thực hai yếu tố, v.v.
Hoặc bạn có thể tích hợp thứ gì đó như Auth0, Clerk hoặc Supabase Auth và có nó hoạt động trong một buổi chiều.
Lựa chọn thứ hai hầu như luôn đúng cho các startup giai đoạn đầu.

Một lĩnh vực mà tôi thực sự khuyên nên đầu tư thời gian ngay từ đầu là công cụ phát triển tốt.
Thiết lập tải lại nóng, kiểm thử tự động cho các đường dẫn quan trọng và đường ống triển khai dễ dàng.
Đây không phải là tính năng người dùng nhìn thấy, nhưng chúng ảnh hưởng đáng kể đến tốc độ lặp của bạn.
Sự khác biệt giữa “thực hiện thay đổi và thấy nó hoạt động trong 5 giây” so với “thực hiện thay đổi và chờ 5 phút để thấy nó” sẽ tăng lên đáng kể qua hàng trăm lần lặp.

Ngoài ra, hãy viết tài liệu mã vừa đủ để phiên bản tương lai của bạn (hoặc một đồng đội tiềm năng trong tương lai) có thể hiểu bạn đang nghĩ gì.
Bạn không cần tài liệu toàn diện, nhưng một README giải thích cách thiết lập môi trường phát triển và một vài chú thích nội tuyến trên những phần đặc biệt phức tạp sẽ giúp bạn tiết kiệm hàng giờ bối rối sau này.

Định Giá:
Quyết Định Xác Định Mô Hình Kinh Doanh (Và Sự Tỉnh Táo Của Bạn)

Hãy nói về một trong những quyết định quan trọng nhất và bị bỏ qua nhiều nhất trong startup của bạn:
định giá.
Hầu hết các nhà phát triển coi định giá như một suy nghĩ sau cùng, gán một con số “cảm thấy hợp lý” mà không có nhiều suy nghĩ chiến lược.
Đây là một sai lầm lớn.

Định giá của bạn không chỉ là về việc bạn kiếm được bao nhiêu tiền từ mỗi khách hàng.
Nó định hình cơ bản mô hình kinh doanh, thị trường mục tiêu, chiến lược tăng trưởng và chất lượng cuộc sống hàng ngày của bạn.

Ý tôi là thế này:
nếu bạn tính phí $9/tháng, bạn cần hàng trăm hoặc hàng nghìn khách hàng để xây dựng một doanh nghiệp bền vững.
Điều đó có nghĩa là bạn cần bán hàng và hỗ trợ ít tương tác, thu hút thị trường rộng lớn và có lẽ chi tiêu tiếp thị đáng kể.
Bạn sẽ dành cả ngày để đối phó với tỷ lệ hủy dịch vụ cao, yêu cầu tính năng từ những khách hàng nhạy cảm về giá và rất nhiều phiếu hỗ trợ.

Nếu bạn tính phí $199/tháng, bạn chỉ cần vài chục khách hàng để đạt doanh thu tương tự.
Bạn có thể đủ khả năng cho việc bán hàng tương tác cao, bạn có thể phục vụ một thị trường ngách và khách hàng của bạn thường tinh vi hơn và dễ hỗ trợ hơn vì họ đầu tư nhiều hơn vào sản phẩm.

Không có cái nào vốn dĩ tốt hơn, nhưng chúng là những mô hình kinh doanh hoàn toàn khác nhau.
Và một trong số đó có thể phù hợp hơn nhiều với kỹ năng và sở thích của bạn với tư cách là người sáng lập.

Tôi đã học được điều này bằng cách khó khăn.
SaaS đầu tiên của tôi được định giá 12$/tháng vì tôi muốn nó “phải chăng”.
Tôi cần hơn 400 khách hàng để đạt được mục tiêu doanh thu khiêm tốn của mình.
Bạn biết chuyện gì đã xảy ra không?
Tôi dành mọi giờ thức dậy cho hỗ trợ khách hàng, giải quyết những người muốn hoàn tiền chỉ vì 12$, phản hồi các yêu cầu tính năng từ người dùng sẽ không bao giờ trả nhiều hơn, và nói chung là kiệt sức khi cố gắng phục vụ một cơ sở khách hàng khổng lồ.

SaaS thứ hai của tôi, tôi định giá 149$/tháng.
Đột nhiên, tôi chỉ cần 30-40 khách hàng để đạt cùng doanh thu.
Khách hàng của tôi là các doanh nghiệp coi đây là một chi phí kinh doanh hợp pháp.
Họ kiên nhẫn hơn, thấu hiểu hơn, và họ đánh giá cao chất lượng hơn là các tính năng rẻ tiền.
Chất lượng cuộc sống của tôi được cải thiện đáng kể.

Vậy làm thế nào để bạn thực sự xác định giá?
Đây là khuôn khổ của tôi:

Bắt đầu bằng việc hiểu chỉ số giá trị của bạn.Bạn đang tính phí cho cái gì?
Theo người dùng?
Theo dự án?
Theo lượng dữ liệu xử lý?
Chỉ số giá trị của bạn phải phù hợp với giá trị khách hàng nhận được.
Nếu công cụ của bạn giúp họ kiếm được nhiều tiền hơn khi họ sử dụng nhiều hơn, hãy tính phí dựa trên mức sử dụng.
Nếu nó có giá trị theo từng thành viên nhóm, hãy tính phí theo chỗ ngồi.

Nghiên cứu thị trường của bạn.Xem xét đối thủ cạnh tranh tính phí bao nhiêu, cả đối thủ trực tiếp và các giải pháp liên quan.
Điều này cho bạn cảm nhận về những gì khách hàng đã trả và điều gì được coi là bình thường trong lĩnh vực của bạn.
Bạn không cần phải khớp với các mức giá này, nhưng bạn nên hiểu chúng.

Tính toán chi phí thu hút khách hàng (CAC) của bạn.Sẽ tốn bao nhiêu chi phí để bạn có được một khách hàng?
Nếu bạn đang làm tiếp thị nội dung, hãy ước tính khoản đầu tư thời gian.
Nếu bạn đang chạy quảng cáo trả phí, hãy xem CPC trong thị trường của bạn.
Nếu bạn đang bán hàng doanh nghiệp, hãy tính đến thời gian chu kỳ bán hàng.
Giá cả của bạn cần hỗ trợ một tỷ lệ CAC-to-LTV lành mạnh, lý tưởng là ít nhất 3:1.

Cân nhắc định vị của bạn.Bạn muốn trở thành lựa chọn phải chăng, lựa chọn cao cấp, hay ở đâu đó ở giữa?
Mỗi vị trí thu hút những khách hàng khác nhau và đòi hỏi các chiến lược khác nhau.
Không có câu trả lời sai, nhưng bạn cần có chủ đích về điều đó.

Bắt đầu với mức giá cao hơn mức bạn cảm thấy thoải mái.Hầu hết các nhà sáng lập định giá thấp, đặc biệt là các nhà phát triển thường đánh giá thấp công việc của họ.
Một quy tắc nhỏ tốt:
nếu bạn không nhận được bất kỳ phản đối nào về giá, có lẽ bạn đang quá rẻ.
Bạn luôn có thể hạ giá (mặc dù về mặt tâm lý là khó), nhưng tăng giá cho khách hàng hiện tại thì khó khăn hơn nhiều.

Đây là một ví dụ cụ thể về định giá chiến lược:
Tôi biết một nhà phát triển đã xây dựng một công cụ đánh giá mã.
Ban đầu anh ấy dự định tính phí 29$/tháng cho mỗi nhóm.
Nhưng sau khi nói chuyện với khách hàng, anh ấy nhận ra rằng các quản lý kỹ thuật sẽ sẵn sàng trả 99$/tháng nếu công cụ đó tiết kiệm cho họ dù chỉ một giờ thời gian đánh giá mã mỗi tuần.
Anh ấy định giá 99$, định vị nó như một công cụ cao cấp cho các nhóm hoạt động hiệu quả, và ngay lập tức lọc ra những khách hàng coi trọng chất lượng hơn giá cả.
Doanh nghiệp của anh ấy hiện đạt 80K MRR với một cơ sở khách hàng có thể quản lý được.

Một cân nhắc khác:
tâm lý trang giá.
Nếu bạn đang áp dụng định giá phân cấp (như hầu hết các sản phẩm SaaS), hãy thiết kế các cấp độ của bạn một cách chiến lược.
Hầu hết mọi người sẽ chọn cấp độ trung bình, vì vậy hãy biến đó thành cấp độ mục tiêu của bạn—cấp độ bạn thực sự muốn hầu hết khách hàng sử dụng.
Cấp độ rẻ tồn tại để hạ thấp rào cản gia nhập.
Cấp độ đắt tồn tại để neo đậu kỳ vọng và thu hút khách hàng giá trị cao.

Ngoài ra, hãy nghiêm túc cân nhắc việc cung cấp các gói hàng năm với chiết khấu.
Cam kết hàng năm cải thiện đáng kể dòng tiền của bạn và giảm tỷ lệ hủy dịch vụ.
Ngay cả chiết khấu 20% cho các gói hàng năm thường có ý nghĩa vì bạn nhận được tiền mặt trước cho cả năm và khách hàng bị ràng buộc trong 12 tháng.

Một điều nữa về định giá:
đừng ngại tính phí cho sản phẩm của bạn trước khi nó “hoàn hảo”.
Tôi thấy rất nhiều nhà phát triển cho đi công cụ của họ miễn phí trong thời gian beta vì họ xấu hổ nó chưa được trau chuốt.
Nhưng đây là vấn đề:
nếu mọi người sẵn sàng trả tiền cho sản phẩm chưa hoàn thiện của bạn, đó là sự xác thực mạnh mẽ nhất bạn có thể nhận được.
Và khách hàng trả tiền đưa ra phản hồi tốt hơn nhiều so với người dùng miễn phí.

Tiếp thị cho Nhà phát triển:
Nó Không Xấu Xa, và Bạn Không Cần Ngân sách Lớn

Hãy giải quyết từ M:
marketing.
Nhiều nhà phát triển có phản ứng gần như dị ứng với tiếp thị.
Chúng tôi coi nó là thao túng, lừa đảo, hoặc chỉ đơn giản là trái ngược với giá trị của chúng tôi về việc xây dựng sản phẩm tốt.

Tôi đã từng nghĩ như vậy.
Tôi tin rằng nếu tôi xây dựng một thứ thực sự tuyệt vời, mọi người sẽ tự nhiên tìm thấy nó.
“Xây dựng nó và họ sẽ đến”, phải không?

Sai.
Sai lầm đau đớn.

Thực tế là có hàng nghìn sản phẩm tuyệt vời mà không ai biết đến.
Và có những sản phẩm tầm thường với thị phần lớn vì họ đã làm tốt tiếp thị.
Sản phẩm của bạn tốt đến đâu cũng không quan trọng nếu không ai biết nó tồn tại.

Nhưng đây là tin tốt:
tiếp thị không cần phải thao túng hoặc đòi hỏi ngân sách lớn.
Trên thực tế, một số tiếp thị hiệu quả nhất cho các công cụ dành cho nhà phát triển và sản phẩm kỹ thuật chính xác là loại việc mà các nhà phát triển vốn giỏi—cung cấp giá trị thực sự và xây dựng niềm tin thông qua chuyên môn.

Tiếp thị nội dung là vũ khí bí mật của bạn.Viết bài đăng blog, tạo hướng dẫn, làm video hoặc ghi âm podcast về không gian vấn đề bạn đang giải quyết.
Không phải về sản phẩm của bạn—mà là về vấn đề.
Dạy mọi người cách giải quyết các vấn đề trong lĩnh vực của bạn, chia sẻ chuyên môn của bạn và trở thành một nguồn tài nguyên đáng tin cậy.
Sản phẩm của bạn có thể được đề cập như một giải pháp, nhưng nội dung phải có giá trị bất kể.

Điều này hiệu quả vì nó cung cấp giá trị thực, nó thường xanh (nội dung tiếp tục mang lại lưu lượng truy cập cho bạn trong nhiều năm) và nó xây dựng uy tín của bạn trong lĩnh vực.
Tôi đã có các bài đăng blog mang lại khách hàng cho tôi trong 3-4 năm sau khi xuất bản chúng.

Ví dụ, nếu bạn đang xây dựng một công cụ tối ưu hóa cơ sở dữ liệu, hãy viết hướng dẫn toàn diện về hiệu suất cơ sở dữ liệu, những sai lầm phổ biến về lập chỉ mục, kỹ thuật tối ưu hóa truy vấn và gỡ lỗi truy vấn chậm.
Những người tìm kiếm các chủ đề này tìm thấy nội dung của bạn, nhận được giá trị từ nó và tự nhiên biết đến sản phẩm của bạn.

Điều quan trọng là tính nhất quán.
Một bài đăng blog sẽ không làm được gì nhiều.
Nhưng xuất bản nội dung có giá trị mỗi tuần hoặc hai tuần trong sáu tháng?
Điều đó tạo ra động lực thực sự.

Xây dựng cộng đồng vượt trội hơn quảng cáo.Thay vì chi tiền cho quảng cáo, hãy đầu tư thời gian vào các cộng đồng.
Trả lời câu hỏi trên Stack Overflow, tham gia các subreddit liên quan, tham gia máy chủ Discord và lui tới nơi người dùng mục tiêu của bạn đã có mặt.
Nhưng—và điều này rất quan trọng—thực sự hữu ích, không quảng cáo.

Tôi đã xây dựng toàn bộ doanh nghiệp lên 40K MRR thông qua tham gia cộng đồng.
Tôi dành 30-60 phút mỗi ngày để trả lời câu hỏi trong một subreddit lập trình cụ thể.
Tôi không bao giờ trực tiếp quảng bá sản phẩm của mình trừ khi ai đó hỏi một câu hỏi mà nó thực sự là câu trả lời đúng.
Nhưng mọi người nhấp vào hồ sơ của tôi, thấy những gì tôi đang xây dựng, và nhiều người trở thành khách hàng.
Niềm tin tôi xây dựng bằng cách liên tục hữu ích có giá trị vô hạn hơn bất kỳ chiến dịch quảng cáo nào.

Quan hệ đối tác chiến lược có thể mở rộng phạm vi tiếp cận của bạn gấp 10 lần.Hãy tìm kiếm các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ trợ phục vụ thị trường mục tiêu của bạn và tìm ra những cách thức hợp tác đôi bên cùng có lợi.
Có thể bạn tích hợp với nền tảng của họ.
Có thể bạn cùng viết một nghiên cứu điển hình chung.
Có thể bạn cùng tổ chức một hội thảo trực tuyến.
Có thể bạn chỉ đơn giản giới thiệu lẫn nhau cho những khách hàng phù hợp.

Tôi từng dành một tuần để xây dựng một sự tích hợp thực sự vững chắc với một công cụ phổ biến trong lĩnh vực của mình.
Sự tích hợp đó đã dẫn đến việc họ giới thiệu sản phẩm của tôi trên thị trường của họ, điều này mang lại cho tôi nhiều khách hàng hơn tổng cộng sáu tháng nỗ lực marketing khác.

Tăng trưởng dẫn dắt bởi sản phẩm là hoàn hảo cho các nhà phát triển.Thay vì bán hàng và marketing truyền thống, hãy thiết kế sản phẩm của bạn để người dùng có thể khám phá và sử dụng nó một cách tự nhiên.
Cung cấp một gói miễn phí hào phóng, làm cho quy trình làm quen sản phẩm trở nên liền mạch, và tạo ra các tính năng khuyến khích sự lan truyền (như các tính năng cộng tác thu hút thành viên nhóm).

Một số công cụ dành cho nhà phát triển phát triển nhanh nhất—Slack, Figma, Notion—phát triển chủ yếu thông qua tăng trưởng dẫn dắt bởi sản phẩm.
Người dùng yêu thích sản phẩm đến mức họ mang đồng nghiệp của mình vào.

SEO quan trọng hơn bạn nghĩ.Bạn không cần phải là chuyên gia SEO, nhưng hiểu biết những điều cơ bản sẽ mang lại lợi ích.
Nghiên cứu những từ khóa mọi người sử dụng khi tìm kiếm giải pháp cho vấn đề bạn giải quyết.
Đảm bảo những thuật ngữ đó xuất hiện tự nhiên trên trang web của bạn, đặc biệt là trong tiêu đề trang và các tiêu đề.
Tạo các trang đích riêng biệt cho các trường hợp sử dụng hoặc phân khúc khách hàng khác nhau.

Tôi không nói về việc nhồi nhét từ khóa hay các thủ thuật mũ đen.
Chỉ là sự cân nhắc chu đáo về cách mọi người tìm kiếm và đảm bảo trang web của bạn cung cấp thông tin họ đang tìm kiếm.

Đừng bỏ qua bằng chứng xã hội.Khi bạn có những khách hàng yêu thích sản phẩm của mình, hãy hỏi họ lời chứng thực.
Chụp ảnh màn hình các tweet hoặc tin nhắn tích cực (với sự cho phép).
Hiển thị số liệu sử dụng nếu chúng ấn tượng.
Mọi người muốn thấy rằng những người khác đã tìm thấy giá trị trong sản phẩm của bạn.

Ngay từ đầu, khi bạn chưa có nhiều khách hàng, thậm chí chỉ việc cho thấy rằng những người thực sự sử dụng và đánh giá cao sản phẩm của bạn cũng tạo ra sự khác biệt lớn.
Tôi đã tạo một trang “Bức tường Yêu thương” trưng bày các tweet và email tích cực từ người dùng, và nó trở thành một trong những trang có tỷ lệ chuyển đổi tốt nhất của tôi.

Gương mặt người sáng lập rất quan trọng.Là một người sáng lập, bạn là tài sản marketing tốt nhất của startup, đặc biệt là trong những ngày đầu.
Hãy chia sẻ hành trình của bạn trên Twitter, viết về những gì bạn đang học hỏi, cho mọi người thấy những góc khuất khi xây dựng sản phẩm của bạn.
Mọi người kết nối với con người, không phải với những công ty vô danh.

Điều này ban đầu có thể khiến bạn cảm thấy không thoải mái, và bạn sẽ lo lắng về việc trông có vẻ tự quảng cáo.
Nhưng có một sự khác biệt rất lớn giữa “Hãy nhìn xem tôi tuyệt vời thế nào” và “Đây là điều thú vị tôi học được khi xây dựng sản phẩm của mình.” Điều thứ hai vô cùng giá trị và mọi người đánh giá cao nó.

Tôi bắt đầu chia sẻ các bản cập nhật hàng tuần về hành trình startup của mình—những chiến thắng, khó khăn, bài học kinh nghiệm.
Ban đầu nó có vẻ tự mãn, nhưng tôi nhận được rất nhiều phản hồi tích cực.
Mọi người thích theo dõi các câu chuyện của người sáng lập, và nhiều khách hàng của tôi nói với tôi rằng họ bắt đầu theo dõi tôi trước khi trở thành khách hàng.

Tiếp thị qua email không chết, nó thiết yếu.Ngay từ ngày đầu tiên, hãy thu thập địa chỉ email.
Không phải để gửi thư rác, mà để xây dựng một kênh liên lạc trực tiếp với những người quan tâm đến việc bạn đang làm.
Gửi một bản tin hàng tháng hoặc hàng tuần chia sẻ nội dung hữu ích, cập nhật sản phẩm, hoặc chỉ là những suy nghĩ thú vị về ngành của bạn.

Email cung cấp cho bạn kênh phân phối thuộc sở hữu của mình—bạn không phụ thuộc vào thay đổi thuật toán hay chính sách nền tảng.
Tôi đã có những bài đăng blog nhận được lưu lượng truy cập khá từ SEO, nhưng khi tôi gửi chúng đến danh sách email của mình, mức độ tương tác cao hơn gấp 10 lần.

Điều then chốt với tất cả các chiến lược này là bắt đầu từ quy mô nhỏ và kiên định.
Chọn một hoặc hai kênh phù hợp với thế mạnh của bạn và cam kết thực hiện chúng trong ít nhất 3-6 tháng.
Tiếp thị có tính tích lũy theo thời gian.
Bạn sẽ không thấy kết quả ngay lập tức, nhưng nỗ lực sẽ tích lũy dần.

Có Được Mười Khách Hàng Đầu Tiên:
Thực Tế Không Hào Nhoáng

Mọi người đều muốn biết bí mật để có được những khách hàng đầu tiên.
Sự thật?
Không có bí mật nào cả.
Hầu hết chỉ là công việc thủ công, không thoải mái.

Mười khách hàng đầu tiên của bạn hầu như sẽ không bao giờ đến từ các kênh có thể mở rộng.
Họ sẽ không đến từ những mẹo tăng trưởng thông minh hay vòng lặp lan truyền của bạn.
Họ sẽ đến từ việc trực tiếp tiếp cận mọi người, từng người một, và thuyết phục họ chấp nhận rủi ro với sản phẩm chưa được chứng minh của bạn.

Điều này khiêm tốn và mệt mỏi, nhưng nó cũng vô cùng giá trị vì những khách hàng đầu tiên này dạy cho bạn mọi thứ bạn cần biết để làm cho sản phẩm của bạn thực sự hoạt động.

Đây là cách tôi đã có được những khách hàng đầu tiên cho nhiều startup:

Tận dụng mạng lưới của bạn một cách triệt để.Nhắn tin cho tất cả những người bạn biết có thể cần sản phẩm của bạn hoặc biết ai đó cần.
Vâng, điều này có vẻ khó xử.
Hãy làm điều đó dù sao đi nữa.
Gửi tin nhắn cá nhân, không phải email hàng loạt.
Giải thích những gì bạn đang xây dựng và tại sao bạn nghĩ nó có thể giúp ích cho họ cụ thể.
Đề nghị cho họ quyền truy cập miễn phí để đổi lấy phản hồi.

Tôi nhận thấy rằng mọi người thường sẵn lòng giúp đỡ hơn bạn nghĩ.
Hầu hết mọi người nhớ cảm giác khi bắt đầu một điều gì đó mới và sẽ ủng hộ bạn.
Nhưng bạn phải hỏi.
Đừng chỉ đăng “Này, tôi đã xây dựng một thứ” trên mạng xã hội và hy vọng mọi người đến với bạn.
Việc tiếp cận trực tiếp, cá nhân hiệu quả hơn vô cùng.

Khi tôi ra mắt công cụ chỉnh sửa podcast của mình, tôi thực sự đã xem qua các kết nối LinkedIn của mình và xác định 15 người có podcast.
Tôi gửi cho mỗi người một tin nhắn cá nhân:
“Chào [Tên], tôi nhận thấy bạn có một podcast về [chủ đề].
Tôi đang xây dựng một công cụ giúp giải quyết [vấn đề cụ thể] và rất mong nhận được phản hồi của bạn.
Bạn có sẵn lòng dùng thử miễn phí và cho tôi biết bạn nghĩ gì không?” Chín người trong số họ đồng ý, năm người trở thành khách hàng trả phí khi kết thúc thử nghiệm, và ba người giới thiệu những người làm podcast khác cho tôi.

Đến nơi khách hàng của bạn đã có mặt—trực tiếp hoặc kỹ thuật số.Nếu bạn đang xây dựng sản phẩm cho chủ nhà hàng, hãy đến thăm các nhà hàng.
Nếu bạn đang xây dựng cho giáo viên yoga, hãy đến các studio yoga.
Nếu bạn đang xây dựng cho nhà phát triển, hãy tham gia vào các cộng đồng nhà phát triển.
Xuất hiện, hữu ích, và khi thích hợp, hãy đề cập đến những gì bạn đang xây dựng.

Tôi biết một người sáng lập đã có được 20 khách hàng đầu tiên cho một hệ thống quản lý phòng gym bằng cách thực sự đi bộ vào các phòng gym, yêu cầu nói chuyện với chủ sở hữu, và thực hiện các buổi demo ngẫu hứng trên máy tính xách tay của anh ấy.
Nó không thể mở rộng, nhưng nó hiệu quả.
Và những hiểu biết anh ấy thu được từ việc quan sát chủ phòng gym thực sự sử dụng sản phẩm của anh ấy trong thời gian thực là vô giá.

Đề nghị giải quyết vấn đề một cách thủ công trước tiên.Trước khi sản phẩm của bạn sẵn sàng, hãy đề nghị giúp mọi người giải quyết vấn đề bằng các quy trình thủ công.
Điều này làm hai việc:
nó xác nhận rằng mọi người thực sự cần giải quyết vấn đề, và nó cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc về giải pháp họ thực sự muốn.

Tôi đã làm điều này với một công cụ quản lý hợp đồng freelancer.
Trước khi xây dựng bất cứ thứ gì, tôi đề nghị giúp đỡ các freelancer tạo và theo dõi hợp đồng của họ bằng cách sử dụng Google Docs và bảng tính được chia sẻ.
Tôi dành vài giờ để thiết lập một hệ thống cho mỗi người.
Trong quá trình đó, tôi đã học được chính xác thông tin họ cần theo dõi, quy trình làm việc nào hợp lý và phần nào là đau đầu nhất.
Khi tôi cuối cùng xây dựng sản phẩm, nó gần như hoàn toàn phù hợp với những gì người dùng thực sự cần vì tôi đã thực hiện nghiên cứu người dùng một cách hiệu quả trong khi cung cấp giá trị.

Hãy cho đi một cách chiến lược, nhưng phải đặt kỳ vọng rõ ràng.Trong những ngày đầu, bạn có thể cần cung cấp sản phẩm của mình miễn phí hoặc giảm giá mạnh để mọi người dùng thử.
Điều đó là bình thường, nhưng hãy làm một cách chiến lược.
Hãy chọn những người dùng sẽ cung cấp cho bạn phản hồi tốt, thuộc thị trường mục tiêu của bạn và có thể trở thành người ủng hộ cho sản phẩm của bạn.

Hãy làm rõ rằng đây là một cơ hội có thời hạn và cuối cùng bạn sẽ tính phí.
Tôi thường đặt vấn đề như sau:
“Tôi đang tìm kiếm 10 người dùng beta, những người sẽ được truy cập miễn phí trong sáu tháng để đổi lấy phản hồi thường xuyên và lời chứng thực nếu bạn thấy nó có giá trị.
Sau sáu tháng, sẽ có sự chuyển đổi sang các gói trả phí.”

Điều này đạt được nhiều mục tiêu:
nó tạo ra sự khẩn cấp, đặt kỳ vọng về việc thanh toán trong tương lai và đảm bảo bạn có được những người dùng thực sự quan tâm thay vì chỉ là những người tìm kiếm thứ miễn phí.

Sử dụng các đợt ra mắt một cách chiến lược, nhưng đừng mong đợi điều kỳ diệu.Product Hunt, Hacker News, Reddit—những nơi này có thể mang lại một đợt tăng đột biến về lưu lượng truy cập và người dùng.
Nhưng hãy quản lý kỳ vọng của bạn.
Hầu hết các đợt ra mắt chỉ mang lại vài ngày chú ý rồi phai mờ.
Điều quan trọng là bạn làm gì với sự chú ý đó.

Tôi đã có những sản phẩm trên trang nhất của Hacker News mang lại 10.000 lượt truy cập và kết quả là 30 lượt đăng ký.
Tôi cũng đã có những đợt ra mắt lặng lẽ mang lại 200 lượt truy cập và 50 lượt đăng ký.
Chất lượng lưu lượng truy cập quan trọng hơn số lượng.

Khi bạn ra mắt, hãy có một kế hoạch rõ ràng để chuyển đổi khách truy cập.
Làm cho đề xuất giá trị của bạn cực kỳ rõ ràng trên trang đích của bạn.
Làm cho việc đăng ký trở nên cực kỳ đơn giản.
Có một lời kêu gọi hành động hấp dẫn.
Và quan trọng nhất, hãy có mặt trong phần bình luận để trả lời câu hỏi và tương tác với phản hồi.

Theo dõi một cách không ngừng nghỉ.Khi ai đó đăng ký, hãy liên hệ cá nhân.
Khi ai đó dùng thử sản phẩm của bạn và không quay lại, hãy hỏi tại sao.
Khi ai đó thể hiện sự quan tâm nhưng không chuyển đổi, hãy theo dõi để hiểu lý do phản đối.

Cách tiếp cận thủ công này không thể mở rộng, nhưng nó rất cần thiết trong những ngày đầu.
Mỗi cuộc trò chuyện là một cơ hội để học hỏi và cải thiện sản phẩm hoặc thông điệp của bạn.

Tỷ lệ phản hồi là khoảng 40%, và những cuộc trò chuyện diễn ra sau đó là vô giá.
Tôi đã biết về các lỗi mà tôi không biết là tồn tại, các yếu tố giao diện người dùng gây nhầm lẫn, các tính năng bị thiếu mà người dùng mong đợi, và thường chỉ có cơ hội giúp đỡ cá nhân ai đó nhận được giá trị từ sản phẩm, điều này đã cải thiện đáng kể tỷ lệ giữ chân.

Hãy linh hoạt trong việc tìm kiếm khách hàng ở những nơi không ngờ tới.Một trong những câu chuyện thu hút khách hàng yêu thích của tôi:
một nhà sáng lập xây dựng công cụ cho nhiếp ảnh gia đám cưới đã đến các diễn đàn về đám cưới và đề nghị chụp ảnh đính hôn miễn phí cho các cặp đôi để họ cho phép anh ta chụp ảnh đám cưới của họ với tư cách là nhiếp ảnh gia phụ.
Tại mỗi đám cưới, anh ta sẽ kết nối với nhiếp ảnh gia chính và đề cập đến công cụ của mình.
Anh ta đã có được 15 khách hàng theo cách này, cộng với việc cải thiện kỹ năng chụp ảnh và kiếm được một số tiền từ các buổi chụp ảnh đính hôn.

Một nhà sáng lập khác xây dựng công cụ cho các nhà thầu xây dựng đã thực sự đến Home Depot lúc 6 giờ sáng, khi các nhà thầu đến mua vật tư, và bắt chuyện trong khi xếp hàng chờ đợi.
Ngượng ngùng?
Chắc chắn rồi.
Hiệu quả?
Rất hiệu quả.

Vấn đề không phải là bạn cần làm chính xác những điều này.
Vấn đề là việc thu hút khách hàng ban đầu đòi hỏi sự sáng tạo và sự sẵn sàng làm những việc không thể mở rộng.

Điều quan trọng nhất về mười khách hàng đầu tiên của bạn:Hãy lắng nghe họ một cách ám ảnh.
Những người dùng ban đầu này đang cung cấp cho bạn bản thiết kế cho sự phù hợp sản phẩm-thị trường.
Hãy chú ý đến những tính năng họ sử dụng, những tính năng họ bỏ qua, những gì họ phàn nàn, điều gì khiến họ hào hứng.

Tôi khuyên bạn nên thực hiện một cuộc gọi 30 phút với mỗi khách hàng trong số 10-20 khách hàng đầu tiên của bạn sau khi họ sử dụng sản phẩm được một hoặc hai tuần.
Hỏi họ về trải nghiệm của họ, điều gì hiệu quả, điều gì không, họ mong muốn sản phẩm làm gì.
Hãy ghi âm lại những cuộc gọi này nếu họ cho phép.
Bạn sẽ tham khảo lại những hiểu biết này thường xuyên.

Những khách hàng này cũng là những người ủng hộ tiềm năng của bạn.
Nếu họ yêu thích sản phẩm của bạn, hãy yêu cầu họ nói với người khác.
Hãy xin lời chứng thực.
Hỏi xem họ có sẵn sàng trở thành một case study không.
Hầu hết mọi người đều sẵn lòng giúp đỡ nếu bạn chỉ cần hỏi.

Quyết Định Chuyển Hướng:
Khi Nào Nên Kiên Trì và Khi Nào Nên Thay Đổi Hướng Đi

Hãy nói về một trong những quyết định khó khăn nhất bạn sẽ phải đối mặt với tư cách là người sáng lập:
khi nào bạn vượt qua thách thức, và khi nào bạn chuyển hướng?

Tôi đã mắc cả hai sai lầm—bám lâu vào một thứ không hiệu quả, và từ bỏ quá sớm một thứ có thể đã thành công nếu kiên trì hơn.
Không có công thức hoàn hảo, nhưng tôi đã học được một số mẫu hình giúp định hướng cho quyết định này.

Đầu tiên, hãy hiểu sự khác biệt giữa một sự chuyển hướng và chỉ đơn giản là từ bỏ.
Một sự chuyển hướng có nghĩa là bạn đang thay đổi cách tiếp cận dựa trên những gì bạn đã học được, nhưng bạn vẫn cam kết giải quyết một vấn đề thực sự.
Từ bỏ có nghĩa là bạn đã mất niềm tin vào toàn bộ nỗ lực.
Chuyển hướng thường là thông minh;
từ bỏ quá sớm thường thì không.

Dưới đây là những dấu hiệu có thể cho thấy bạn cần chuyển hướng:

Bạn không thể tìm thấy những người có vấn đề bạn đang cố gắng giải quyết.Nếu bạn đã nói chuyện với hơn 30 người trong thị trường mục tiêu của mình và hầu hết họ không gặp phải điểm đau mà bạn đang giải quyết, đó là một dấu hiệu cảnh báo lớn.
Hoặc là bạn đang nói chuyện với nhầm người, hoặc vấn đề không phổ biến như bạn nghĩ.

Mọi người đồng ý đó là một vấn đề nhưng sẽ không trả tiền để giải quyết nó.Đây là sự phân biệt kinh điển giữa “có thì tốt” và “phải có”.
Nếu mọi người liên tục nói “ừ, điều đó thật phiền phức” nhưng không rút thẻ tín dụng ra, bạn đang không giải quyết một vấn đề cấp bách.

Giải pháp của bạn thực sự không hoạt động.Đôi khi cách tiếp cận ban đầu của bạn để giải quyết vấn đề chỉ đơn giản là không hoạt động trong thực tế.
Có thể giải pháp quá phức tạp, đòi hỏi quá nhiều thay đổi hành vi, hoặc không tích hợp tốt với các quy trình làm việc hiện có.
Nếu người dùng liên tục từ bỏ sản phẩm của bạn sau khi dùng thử, mặc dù về mặt kỹ thuật nó giải quyết được vấn đề, bạn có thể cần suy nghĩ lại cách tiếp cận của mình.

Thị trường về cơ bản khác với những gì bạn nghĩ.Có thể bạn nghĩ mình đang xây dựng cho các doanh nghiệp nhỏ, nhưng bạn đang nhận ra rằng chỉ có các doanh nghiệp lớn mới có ngân sách cho loại giải pháp này.
Có thể bạn nghĩ mình đang xây dựng một sản phẩm B2C, nhưng bạn đang nhận ra rằng B2B là mô hình khả thi duy nhất.
Những hiểu biết này có thể đòi hỏi những sự chuyển hướng đáng kể.

Tôi đã trải nghiệm điều này với một công cụ dành cho nhà phát triển mà tôi xây dựng.
Ban đầu tôi nhắm mục tiêu đến các nhà phát triển cá nhân, nghĩ rằng họ sẽ trả 15 đô la/tháng cho các công cụ năng suất.
Sau sáu tháng vật lộn, tôi nhận ra rằng các nhà phát triển cá nhân hiếm khi trả tiền cho công cụ—họ thích các tùy chọn miễn phí hoặc chủ lao động của họ trả.
Tôi chuyển hướng sang nhắm mục tiêu các nhóm kỹ thuật, thay đổi mức giá thành 99 đô la/tháng và thêm các tính năng cộng tác nhóm.
Doanh thu tăng từ 200 đô la/tháng lên 5K đô la/tháng trong vòng ba tháng.

Bạn đã tìm thấy một cơ hội tốt hơn.Đôi khi trong khi làm việc trên một vấn đề, bạn phát hiện ra một vấn đề khác, tốt hơn để giải quyết.
Có thể bạn đã xây dựng một tính năng mà khách hàng yêu thích hơn nhiều so với sản phẩm cốt lõi của bạn.
Có thể bạn đã xác định được một phân khúc khác với nhu cầu cấp thiết hơn.
Kiểu chuyển hướng này có thể cảm thấy như sự từ bỏ, nhưng nó thường là bước đi thông minh nhất.

Slack nổi tiếng bắt đầu như một công ty trò chơi trước khi chuyển hướng sang công cụ giao tiếp mà họ đã xây dựng cho mục đích nội bộ.
Instagram bắt đầu như một mạng xã hội dựa trên vị trí trước khi chuyển hướng để tập trung hoàn toàn vào chia sẻ ảnh.
Sẵn sàng đi theo nơi bằng chứng dẫn lối, ngay cả khi điều đó có nghĩa là từ bỏ tầm nhìn ban đầu của bạn, là dấu ấn của những người sáng lập thành công.

Mặt khác, đây là những dấu hiệu cho thấy bạn nên kiên trì thay vì chuyển hướng:

Bạn có một số khách hàng yêu thích sản phẩm của bạn.Nếu thậm chí 5-10 người đang nhận được giá trị thực từ những gì bạn đã xây dựng, đó là một dấu hiệu cực kỳ hứa hẹn.
Thách thức có thể không phải là sản phẩm của bạn, mà là chiến lược tiếp cận thị trường của bạn.
Có thể bạn cần tinh chỉnh mục tiêu, thông điệp hoặc định giá của mình hơn là xây dựng lại sản phẩm.

Bạn đang tiến bộ đều đặn, ngay cả khi nó chậm.Tăng trưởng không cần phải có hình dạng cây gậy khúc côn cầu ngay từ ngày đầu.
Nếu bạn liên tục thêm khách hàng, cải thiện tỷ lệ giữ chân và học được những bài học quý giá, bạn có thể chỉ cần thêm thời gian.
Nhiều công ty khởi nghiệp thành công đã có một quá trình mài mòn dài và chậm trước khi mọi thứ cất cánh.

Bạn hiểu sâu sắc vấn đề và niềm tin của bạn đang lớn dần.Nếu các cuộc trò chuyện của bạn với người dùng liên tục xác thực vấn đề và củng cố niềm tin của bạn vào cách tiếp cận của mình, đó là một dấu hiệu tốt.
Niềm tin dựa trên bằng chứng khác với sự bám víu cứng nhắc vào ý tưởng ban đầu của bạn.

Thị trường ở đó, bạn chỉ chưa tìm ra cách phân phối.Đôi khi sản phẩm đúng, thị trường đúng, nhưng bạn chưa tìm ra cách tiếp cận khách hàng hiệu quả.
Đây là vấn đề tiếp thị, không phải vấn đề sản phẩm, và nó không đòi hỏi một sự chuyển hướng—nó đòi hỏi thử nghiệm với các kênh thu hút khác nhau.

Đây là khuôn khổ tôi sử dụng để đưa ra quyết định chuyển hướng:
Đặt ra các giả thuyết rõ ràng, có thể đo lường được với thời hạn.
Ví dụ:
“Nếu chúng ta không có 50 khách hàng trả tiền và 5K đô la MRR trong vòng sáu tháng, chúng ta sẽ chuyển hướng thị trường mục tiêu của mình.” Hoặc “Nếu sau khi nói chuyện với 30 khách hàng tiềm năng nữa, chúng ta vẫn chưa tìm thấy sự phù hợp sản phẩm-thị trường, chúng ta sẽ xem xét lại cách tiếp cận của mình.”

Có những điểm quyết định được xác định trước này giúp bạn tránh cái bẫy liên tục di chuyển cột mốc.
Nó cũng giúp bạn phân biệt giữa sự vật lộn bình thường ở giai đoạn đầu và những vấn đề cơ bản với hướng đi của bạn.

Một điểm quan trọng nữa:
hãy sẵn sàng thực hiện những thay đổi nhỏ trước những thay đổi lớn.
Bạn không phải hoàn toàn xây dựng lại sản phẩm hoặc thay đổi ngành.
Đôi khi một điều chỉnh nhỏ—khách hàng mục tiêu khác, trường hợp sử dụng khác, mô hình định giá khác—tạo nên tất cả sự khác biệt.

Tôi biết một nhà sáng lập đang xây dựng một công cụ phân tích mạng xã hội.
Nó không thu hút được sự chú ý trên thị trường rộng lớn, nhưng cô ấy nhận thấy rằng các chiến dịch chính trị đặc biệt quan tâm.
Cô ấy chuyển hướng để tập trung hoàn toàn vào các chiến dịch chính trị trong mùa bầu cử, điều chỉnh bộ tính năng cho phù hợp và xây dựng một doanh nghiệp theo mùa phát triển mạnh.
Cùng một sản phẩm cốt lõi, định vị rất khác biệt.

Phần khó nhất của việc chuyển hướng là khía cạnh tâm lý.
Bạn đã đầu tư hàng tháng hoặc hàng năm vào hướng đi hiện tại của mình.
Bạn đã nói với mọi người về những gì bạn đang xây dựng.
Thay đổi hướng đi cảm giác như thừa nhận thất bại.

Nhưng đây là điều:
chuyển hướng dựa trên bằng chứng không phải là thất bại—đó là học hỏi.
Những người sáng lập thành công nhất mà tôi biết đã chuyển hướng nhiều lần trước khi tìm ra sự kết hợp đúng đắn giữa vấn đề, giải pháp và thị trường.
Linh hoạt và đáp ứng với những gì bạn học được là một điểm mạnh, không phải điểm yếu.

Chỉ cần đảm bảo rằng những sự chuyển hướng của bạn dựa trên dữ liệu và hiểu biết thực sự, không chỉ là sự thất vọng hay thiếu kiên nhẫn.
Nói chuyện với khách hàng, xem xét dữ liệu sử dụng của bạn và thành thật về những gì bằng chứng đang nói với bạn.

Quản Lý Tâm Lý Của Bạn:
Cuộc Đấu Tranh Cảm Xúc Mà Không Ai Cảnh Báo Bạn

Hãy thực tế về một điều mà không ai nói đủ:
xây dựng một công ty khởi nghiệp là một bãi mìn cảm xúc, và nó sẽ thử thách sức khỏe tinh thần của bạn theo những cách mà bạn có lẽ chưa chuẩn bị.

Tôi muốn thẳng thắn với bạn về điều này vì tôi ước ai đó đã thẳng thắn với tôi.
Hành trình khởi nghiệp không chỉ là những giờ làm việc dài và những thách thức kỹ thuật.
Đó là sự lo lắng lúc 3 giờ sáng tự hỏi liệu bạn có đang lãng phí cuộc đời mình không.
Đó là sự thất vọng tột độ khi một thỏa thuận tưởng chắc chắn đổ vỡ.
Đó là sự cô lập khi làm việc một mình trên thứ mà không ai khác hiểu hết.
Đó là sự tự nghi ngờ liên tục về việc liệu bạn có phù hợp với điều này không.

Và nếu bạn là một nhà phát triển đã dành sự nghiệp của mình để nhận được sự xác nhận từ việc giải quyết thành công các vấn đề kỹ thuật, thì sự mơ hồ và từ chối vốn có trong các công ty khởi nghiệp có thể đặc biệt tàn khốc.

Đây là những gì tôi đã học được về việc quản lý các khía cạnh tâm lý của việc xây dựng một công ty khởi nghiệp:

Cuộc đấu tranh cảm xúc là bình thường.Bạn sẽ có những ngày cảm thấy mình là thiên tài và những ngày cảm thấy mình là kẻ lừa đảo.
Đôi khi trong cùng một ngày.
Tâm trạng của bạn sẽ dao động dựa trên các cuộc trò chuyện với khách hàng, số liệu, động thái của đối thủ cạnh tranh và hàng trăm yếu tố khác.
Đây không phải là dấu hiệu cho thấy có điều gì đó sai—nó chỉ là bản chất của hành trình.

Điều quan trọng là không đưa ra quyết định lớn dựa trên cảm xúc cao hoặc thấp.
Khi tôi cảm thấy chán nản về công ty khởi nghiệp của mình, tôi đã học cách nói, “Được rồi, tôi đang ở mức thấp ngay bây giờ.
Tôi sẽ tạm hoãn mọi quyết định lớn cho đến ngày mai.” Và khi tôi cảm thấy hưng phấn, tôi đã học cách kiềm chế kỳ vọng của mình và không cho rằng mọi thứ đột nhiên được giải quyết.

So sánh là chất độc.Mạng xã hội tràn ngập những người sáng lập thông báo các vòng gọi vốn, cột mốc người dùng và thành tựu doanh thu.
Thật dễ dàng để cảm thấy như mọi người khác đang thành công trong khi bạn đang vật lộn.
Hãy nhớ:
không ai đăng về thất bại của họ, những tháng chậm chạp của họ, hoặc những thỏa thuận đổ vỡ.
Bạn đang so sánh hậu trường của mình với bản highlight của người khác.

Tôi đã phải giảm đáng kể thời gian của mình trên Twitter và các diễn đàn khởi nghiệp vì sự so sánh liên tục đang hủy hoại sức khỏe tinh thần của tôi.
Tôi không tiến bộ vì tôi quá bận cảm thấy tồi tệ vì không đi xa như mọi người khác có vẻ như vậy.

Tìm một hệ thống hỗ trợ.Xây dựng một công ty khởi nghiệp có thể cực kỳ cô đơn, đặc biệt nếu bạn là người sáng lập đơn độc.
Bạn cần những người hiểu những gì bạn đang trải qua.
Tham gia các cộng đồng người sáng lập, tìm một đồng sáng lập hoặc cố vấn mà bạn có thể cởi mở, hoặc bắt đầu một nhóm mastermind nhỏ với những người sáng lập giai đoạn đầu khác.

Tôi là một phần của nhóm nhỏ gồm bốn người bạn đồng sáng lập.
Chúng tôi thực hiện một cuộc gọi Zoom 30 phút mỗi tuần, nơi mọi người chia sẻ chiến thắng lớn nhất, thách thức lớn nhất và điều họ cần được giúp đỡ.
Điều này vô cùng quý giá để duy trì sự tỉnh táo và nhận được những góc nhìn bên ngoài về các vấn đề.

Thiết lập ranh giới và bảo vệ sức khỏe của bạn.Trong những ngày đầu, rất dễ bị cám dỗ làm việc mọi giờ thức giấc.
Tôi đã từng ở đó—làm việc 80 giờ mỗi tuần, bỏ bữa, không tập thể dục, và tự hỏi tại sao mình cảm thấy tồi tệ và không thể suy nghĩ rõ ràng.

Đây là điều tôi đã học được:
nhịp độ bền vững đánh bại những đợt chạy nước rút dẫn đến kiệt sức.
Bạn đang chạy một cuộc đua marathon, không phải chạy nước rút.
Chăm sóc sức khỏe thể chất và tinh thần của bạn không phải là tùy chọn—nó là điều cần thiết cho thành công lâu dài.

Định nghĩa lại thành công và ăn mừng những chiến thắng nhỏ.Khi bạn đang xây dựng một thứ gì đó từ con số không, rất dễ cảm thấy như mình đang thất bại vì bạn chưa đạt đến nơi bạn muốn.
Nhưng nếu bạn chỉ cho phép bản thân cảm thấy thành công khi đạt được mục tiêu lớn, bạn sẽ khổ sở trong nhiều năm.

Tôi bắt đầu ghi chép một “nhật ký chiến thắng” nơi tôi viết ra ba điều diễn ra tốt đẹp mỗi ngày, dù nhỏ đến đâu.
Ký được khách hàng đầu tiên?
Điều đó thật to lớn.
Có một cuộc trò chuyện tuyệt vời với khách hàng mang lại cho bạn một hiểu biết quan trọng?
Điều đó được tính.
Sửa một lỗi đã làm phiền bạn?
Hãy viết nó xuống.

Thói quen này giúp rèn luyện bộ não của bạn để nhận thấy sự tiến bộ thay vì chỉ tập trung vào quãng đường bạn còn phải đi.

Hãy thành thật khi bạn cần giúp đỡ.Nếu bạn đang vật lộn với lo âu, trầm cảm, hoặc các thách thức sức khỏe tâm thần khác, hãy nói chuyện với một chuyên gia.
Không có gì đáng xấu hổ trong điều này—thực tế, đó là một trong những điều thông minh nhất bạn có thể làm.
Một nhà trị liệu hiểu rõ hành trình của người sáng lập có thể vô cùng giá trị.

Hãy nhớ lý do bạn bắt đầu.Khi mọi thứ trở nên khó khăn—và chúng sẽ như vậy—việc kết nối lại với động lực ban đầu của bạn sẽ hữu ích.
Tại sao bạn quyết định xây dựng điều này?
Bạn muốn tạo ra tác động gì?
Thành công sẽ có ý nghĩa gì với bạn ngoài tiền bạc?

Tôi giữ một ghi chú trên máy tính với email từ khách hàng trả tiền đầu tiên của mình.
Họ viết về cách công cụ của tôi đã tiết kiệm cho họ hàng giờ thất vọng và làm cho cuộc sống công việc của họ tốt hơn đáng kể.
Khi tôi cảm thấy nản lòng, tôi đọc email đó và nhớ rằng mình đang xây dựng một thứ gì đó thực sự giúp ích cho mọi người.

Cho phép bản thân từ bỏ nếu nó không hiệu quả.Đây là điều không ai nói:
việc quyết định rằng khởi nghiệp cụ thể này không đáng để tiếp tục là hoàn toàn ổn.
Bạn không phải là kẻ thất bại nếu bạn quyết định đóng cửa một dự án không hiệu quả và không làm bạn hạnh phúc.
Biết khi nào nên cắt lỗ và chuyển sang thứ khác là một kỹ năng quý giá.

Tôi đã đóng cửa hai công ty khởi nghiệp trước khi tìm thấy một cái hoạt động.
Mỗi lần, nó cảm thấy như thất bại.
Nhưng nhìn lại, việc đóng cửa chúng đã giải phóng tôi để tìm kiếm những cơ hội thực sự khả thi.
Sự kiên trì là quý giá, nhưng việc biết khi nào bạn đang đẩy một tảng đá lên một ngọn đồi vô tận cũng vậy.

Hành trình khởi nghiệp đã đủ khó khăn mà không cần thêm vào những đau khổ tâm lý không cần thiết.
Hãy chăm sóc bản thân, tìm kiếm sự hỗ trợ, và nhớ rằng giá trị của bạn với tư cách một con người không được xác định bởi thành công hay thất bại của công ty khởi nghiệp.

Xây Dựng Đội Ngũ:
Khi Nào và Cách Thuê Những Người Đầu Tiên

Hãy nói về một trong những bước chuyển đổi quan trọng nhất bạn sẽ thực hiện với tư cách người sáng lập:
đi từ một mình đến dẫn dắt một đội ngũ.

Hầu hết các nhà sáng lập là nhà phát triển bắt đầu bằng cách tự mình làm mọi thứ.
Bạn là lập trình viên, nhà thiết kế, nhà tiếp thị, nhân viên bán hàng và đại diện hỗ trợ khách hàng.
Điều này hoạt động trong một thời gian, nhưng cuối cùng, bạn chạm đến giới hạn.
Bạn đơn giản là không thể làm mọi thứ, và cố gắng làm vậy sẽ hạn chế sự phát triển của bạn và khiến bạn kiệt sức.

Câu hỏi là:
khi nào bạn thuê, bạn thuê ai, và bạn làm điều đó như thế nào mà không phá hủy ngân sách hoạt động hoặc văn hóa của bạn?

Khi nào nên thuê:Nguyên tắc chung là thuê khi nỗi đau của việc không có sự giúp đỡ vượt quá nỗi đau của việc trả tiền cho sự giúp đỡ và quản lý ai đó.
Cụ thể hơn, bạn nên cân nhắc thuê khi:

1. Bạn liên tục từ chối các cơ hội vì không có đủ năng lực
2. Có các chức năng kinh doanh quan trọng bạn đang bỏ bê vì không có thời gian
3. Bạn đang dành nhiều thời gian cho các nhiệm vụ mà người khác có thể làm tốt hơn hoặc rẻ hơn
4. Bạn có đủ doanh thu hoặc ngân sách hoạt động để hỗ trợ ít nhất 12 tháng lương của người được thuê

Điểm cuối cùng là rất quan trọng.
Đừng thuê quá sớm vì sự cô đơn hoặc vì bạn nghĩ rằng bạn “nên” có một đội ngũ.
Thuê người sớm là một trong những cách nhanh nhất để giết chết một công ty khởi nghiệp.
Bạn cần đủ ngân sách hoạt động để cho người được thuê thời gian trở nên hiệu quả và để bạn có khả năng mắc sai lầm khi thuê và phục hồi từ đó.

Thuê ai đầu tiên:Điều này phụ thuộc hoàn toàn vào điểm mạnh và nhu cầu kinh doanh của bạn, nhưng đây là một khuôn khổ chung:

Nếu bạn mạnh về kỹ thuật nhưng yếu trong phát triển kinh doanh, người được thuê đầu tiên của bạn có thể là một nhân viên bán hàng hoặc người phát triển kinh doanh.
Nếu bạn giỏi thu hút khách hàng nhưng đang chìm ngập trong hỗ trợ khách hàng, hãy thuê một nhân viên hỗ trợ.
Nếu bạn có sản phẩm phù hợp thị trường nhưng không thể xây dựng đủ nhanh, hãy thuê một nhà phát triển khác.

Đối với các nhà sáng lập là nhà phát triển, tôi thường thấy người được thuê đầu tiên thuộc một trong hai loại:
hoặc là một người bán hàng/tiếp thị có thể xử lý việc thu hút khách hàng trong khi bạn tập trung vào sản phẩm, hoặc một nhà phát triển khác có thể giúp bạn xây dựng nhanh hơn.

Người được thuê đầu tiên của tôi thực ra là một nhân viên hỗ trợ khách hàng bán thời gian.
Tôi đã dành 2-3 giờ mỗi ngày để trả lời email hỗ trợ, và điều đó đang hủy hoại khả năng xây dựng tính năng mới của tôi.
Thuê ai đó xử lý các câu hỏi hỗ trợ thường xuyên đã giải phóng những giờ đó và cải thiện đáng kể năng suất của tôi.
Nó không hào nhoáng, nhưng đó chính xác là điều doanh nghiệp cần.

Toàn thời gian vs.
bán thời gian vs.
hợp đồng:Trong những ngày đầu, tôi rất ủng hộ việc bắt đầu với các nhà thầu hoặc người làm bán thời gian trước khi cam kết thuê toàn thời gian.
Điều này mang lại cho bạn sự linh hoạt và cho phép bạn thử nghiệm mối quan hệ làm việc mà không có cam kết lớn.

Ví dụ, thay vì thuê một nhân viên tiếp thị toàn thời gian, có lẽ bạn bắt đầu với một nhà văn nội dung tự do trong 10 giờ một tuần.
Thay vì một nhà phát triển toàn thời gian, có lẽ bạn thuê một nhà thầu cho một dự án cụ thể.
Bạn luôn có thể chuyển đổi các nhà thầu thành công sang nhân viên toàn thời gian sau này.

Tìm đúng người:Trong giai đoạn đầu, bạn sẽ không thu hút được nhân tài hàng đầu bằng mức lương hoặc thương hiệu của mình.
Nhưng bạn có thể thu hút những người hào hứng với sứ mệnh của bạn, muốn làm việc trong môi trường khởi nghiệp, hoặc đang tìm kiếm nhiều trách nhiệm hơn so với những gì họ có được ở một công ty lớn.

Hãy tìm kiếm những người chủ động, thoải mái với sự mơ hồ và phù hợp với giá trị của bạn.
Trong một nhóm nhỏ, thái độ và sự phù hợp văn hóa quan trọng hơn so với khi bạn lớn mạnh hơn.

Tôi đã có được những lần tuyển dụng tốt nhất bằng cách khai thác mạng lưới của mình và xin giới thiệu.
“Này, bạn có biết ai giỏi về X và có thể quan tâm đến cơ hội khởi nghiệp giai đoạn đầu không?” Những lời giới thiệu cá nhân thường dẫn đến những nhân sự tốt hơn so với đăng tin trên các bảng việc làm.

Cổ phần so với tiền mặt:À, câu hỏi muôn thuở của khởi nghiệp.
Triết lý của tôi:
trả tiền mặt nhiều nhất có thể trong khả năng hợp lý, và sử dụng cổ phần như một sự bổ sung, không phải là sự thay thế cho mức lương công bằng.

Đúng, cổ phần có giá trị, đặc biệt nếu startup của bạn thành công.
Nhưng cổ phần cũng mang tính đầu cơ và không thanh khoản.
Hầu hết mọi người cần phải trả tiền thuê nhà.
Nếu bạn yêu cầu ai đó nhận mức lương giảm đáng kể để đổi lấy cổ phần, bạn đang giới hạn nhóm ứng viên của mình vào những người có đủ khả năng để đánh cược vào thành công của bạn.

Một hướng dẫn sơ bộ cho nhân viên đầu tiên:
đề nghị tiền mặt ở mức 60-80% so với thị trường cộng với cổ phần có thể có giá trị cao hơn đáng kể so với khoảng cách tiền mặt nếu mọi việc suôn sẻ.
Cho một vài nhân sự đầu tiên, mức cổ phần có thể dao động từ 0,5% đến 5% tùy thuộc vào vai trò và giai đoạn.

Quản lý con người là một kỹ năng bạn cần học:Nếu bạn chưa từng quản lý ai trước đây, hãy chuẩn bị cho một đường cong học tập.
Quản lý hoàn toàn khác với thực hiện, và nhiều nhà sáng lập kỹ thuật vật lộn với sự chuyển đổi này.

Bạn cần học cách ủy quyền hiệu quả (điều này có nghĩa là chấp nhận rằng người khác sẽ không làm mọi thứ đúng theo cách của bạn), đưa ra phản hồi mang tính xây dựng, có những cuộc trò chuyện khó khăn và tạo ra sự rõ ràng xung quanh mục tiêu và kỳ vọng.

Tôi khuyên bạn nên đọc ít nhất một vài cuốn sách về quản lý trước khi tuyển dụng nhân sự đầu tiên.
“The Manager’s Path” của Camille Fournier rất tuyệt vời, đặc biệt cho các nhà sáng lập kỹ thuật.
“Radical Candor” của Kim Scott cũng rất giá trị để học cách đưa ra phản hồi hiệu quả.

Công việc của bạn thay đổi khi bạn tuyển dụng:Một khi bạn có thành viên trong nhóm, công việc của bạn chuyển từ làm mọi thứ sang tạo điều kiện để người khác làm việc tốt nhất.
Điều này có nghĩa là thiết lập các ưu tiên rõ ràng, loại bỏ các trở ngại và tạo ra một môi trường nơi mọi người có thể thành công.

Đây là một sự chuyển đổi khó khăn đối với tôi.
Tôi thích ở trong mã nguồn, giải quyết vấn đề trực tiếp.
Nhưng với tư cách là một nhà sáng lập có một đội ngũ, thời gian của tôi thường được sử dụng tốt hơn cho chiến lược, mối quan hệ khách hàng và đảm bảo rằng nhóm của tôi có những gì họ cần để làm việc hiệu quả.

Văn hóa bắt đầu từ ngày đầu tiên:Ngay cả với chỉ một hoặc hai người, bạn đang tạo ra một văn hóa.
Hãy có chủ ý về điều này.
Những giá trị nào quan trọng với bạn?
Bạn muốn nhóm làm việc cùng nhau như thế nào?
Những hành vi nào bạn muốn khuyến khích hoặc không khuyến khích?

Đối với nhóm của tôi, một số giá trị văn hóa cốt lõi của chúng tôi là:
giao tiếp bằng văn bản là mặc định (để làm việc từ xa hiệu quả), thiên về hành động (chúng tôi thích thử một cái gì đó và lặp lại hơn là thảo luận không ngừng), và sự đồng cảm với khách hàng (chúng tôi thường xuyên nói chuyện trực tiếp với người dùng và không bao giờ đánh mất tầm nhìn về đối tượng chúng tôi đang xây dựng).

Dù giá trị của bạn là gì, hãy làm gương một cách nhất quán.
Văn hóa là những gì bạn làm, không phải những gì bạn nói.

Đừng tuyển dụng chỉ để tuyển dụng:Tôi đã thấy quá nhiều nhà sáng lập tuyển dụng vì họ nghĩ đó là điều bạn nên làm ở một giai đoạn nhất định, hoặc vì có một đội ngũ cảm thấy “thực tế” hơn là làm việc một mình.
Nhưng mỗi lần tuyển dụng đều làm tăng sự phức tạp, tỷ lệ đốt tiền và chi phí quản lý của bạn.
Chỉ tuyển dụng khi nó phục vụ rõ ràng cho doanh nghiệp.

Một số startup thành công nhất mà tôi biết đã duy trì sự tinh gọn trong một thời gian dài, với các nhà sáng lập thực hiện hầu hết công việc cho đến khi họ có sự phù hợp sản phẩm-thị trường mạnh mẽ và các cơ hội tăng trưởng rõ ràng đòi hỏi nhiều nhân lực hơn.

Vấn đề Tiền bạc:
Gọi vốn, Tự túc và Sinh tồn Tài chính

Hãy nói về tiền bạc—cách kiếm nó, cách quản lý nó và cách tránh hết sạch nó.

Một trong những quyết định lớn đầu tiên bạn sẽ đối mặt là liệu có nên tự túc (tự tài trợ) hay huy động vốn bên ngoài. Không có câu trả lời đúng phổ quát, nhưng có những sự đánh đổi quan trọng cần hiểu.

Tự túccó nghĩa là xây dựng doanh nghiệp của bạn bằng tiền của chính bạn, doanh thu từ khách hàng, hoặc có lẽ một số tiền nhỏ từ bạn bè và gia đình.
Ưu điểm:
bạn duy trì toàn quyền kiểm soát, bạn buộc phải tập trung vào doanh thu và lợi nhuận ngay từ ngày đầu, và bạn không phải trả lời các nhà đầu tư hoặc từ bỏ cổ phần.

Nhược điểm:
tăng trưởng thường chậm hơn, bạn có ít chỗ cho sai lầm hơn, và bạn có thể bỏ lỡ các cơ hội đòi hỏi vốn trả trước.

Huy động vốn mạo hiểmcó nghĩa là nhận được tài trợ từ các nhà đầu tư chuyên nghiệp để đổi lấy cổ phần trong công ty của bạn.
Ưu điểm:
bạn có vốn để tuyển dụng nhanh hơn, đầu tư vào tiếp thị và có khả năng chiếm lĩnh thị trường trước đối thủ.
Bạn cũng có quyền truy cập vào mạng lưới và chuyên môn của nhà đầu tư.

Nhược điểm:
bạn từ bỏ quyền sở hữu và kiểm soát, bạn chịu áp lực phải tăng trưởng cực kỳ nhanh, và bạn cam kết một lộ trình thoái vốn (hầu hết các công ty được hậu thuẫn bởi VC cần thoái vốn thông qua mua lại hoặc IPO).
Nhiều doanh nghiệp có thể thành công nếu tự túc lại thất bại dưới áp lực kỳ vọng của VC.

Kinh nghiệm của tôi:
Tôi đã làm cả hai.
Startup đầu tiên của tôi là tự túc, và trong khi tăng trưởng chậm, tôi yêu thích sự tự do và chức năng bắt buộc của việc cần tạo ra doanh thu ngay từ ngày đầu.
Startup thứ hai của tôi đã huy động được một vòng gọi vốn hạt giống, cho phép chúng tôi tuyển dụng nhanh hơn và đầu tư vào tiếp thị, nhưng áp lực phải thể hiện sự tăng trưởng hình cây gậy khúc côn cầu rất căng thẳng và cuối cùng góp phần làm kiệt sức.

Nếu tôi bắt đầu lại, đây là cách tôi sẽ suy nghĩ về quyết định:

Tự túc nếu:

• Bạn có thể xây dựng MVP với vốn tối thiểu
• Bạn có một con đường rõ ràng đến doanh thu sớm
• Thị trường của bạn không yêu cầu bạn phải di chuyển cực kỳ nhanh
• Bạn coi trọng quyền kiểm soát và sự linh hoạt về lối sống
• Bạn ổn với sự tăng trưởng chậm, bền vững

Huy động vốn nếu:

• Bạn cần đầu tư trả trước đáng kể trước khi có thể tạo ra doanh thu
• Thị trường của bạn có hiệu ứng mạng lưới mạnh hoặc động lực người chiến thắng hưởng tất cả
• Bạn đang cạnh tranh với các đối thủ được tài trợ tốt
• Bạn muốn phát triển nhanh nhất có thể và thoải mái với áp lực đi kèm
• Bạn sẵn sàng từ bỏ cổ phần và một số quyền kiểm soát

Ngày càng nhiều nhà sáng lập đang chọn một con đường trung gian:
bắt đầu bằng cách tự túc để đạt được sức hút ban đầu, sau đó huy động tiền một khi bạn đã chứng minh mô hình hoạt động.
Điều này cho phép bạn huy động với điều khoản tốt hơn và duy trì nhiều quyền kiểm soát hơn so với việc huy động quá sớm.

Nếu bạn tự túc, đây là lời khuyên của tôi để sinh tồn tài chính:

Giữ tỷ lệ đốt tiền của bạn ở mức thấp nhất có thể.Mỗi đô la bạn không chi tiêu là thêm một ngày thời gian hoạt động.
Điều này có nghĩa là không có văn phòng sang trọng, không có công cụ đắt tiền cho đến khi bạn cần chúng, không tuyển dụng cho đến khi thực sự cần thiết.
Tôi đã điều hành startup đầu tiên của mình trong 18 tháng với chi phí dưới 200 đô la/tháng ngoài chi phí sinh hoạt của bản thân.

Đạt được doanh thu càng nhanh càng tốt.Doanh thu không chỉ là về tiền bạc—nó là sự xác nhận rằng bạn đang xây dựng thứ gì đó mọi người muốn.
Ngay cả vài trăm đô la một tháng cũng có thể kéo dài đáng kể thời gian hoạt động của bạn và chứng minh mô hình kinh doanh của bạn.

Hãy cân nhắc giữ công việc hàng ngày của bạn lúc đầu.Tôi biết, ai cũng thích câu chuyện về người sáng lập bỏ việc để dồn toàn lực cho startup.
Nhưng bạn biết điều gì còn hay hơn một câu chuyện kịch tính không?
Không bị cạn tiền.
Nhiều công ty thành công được bắt đầu bởi những người làm việc vào ban đêm và cuối tuần cho đến khi họ có đủ lực kéo để biện minh cho việc làm toàn thời gian.

Nếu bạn thực sự huy động vốn, đây là những điều bạn cần biết:

Hãy bắt đầu với bạn bè, gia đình và các nhà đầu tư thiên thần.Trừ khi bạn có một ý tưởng cực kỳ hot hoặc một thành tích ấn tượng, bạn có lẽ sẽ không nhận được tài trợ từ VC chỉ với một ý tưởng.
Hãy bắt đầu bằng cách huy động số tiền nhỏ hơn (50K-250K USD) từ các nhà đầu tư thiên thần hoặc những người biết và tin tưởng bạn.
Điều này giúp bạn đạt được lực kéo cần thiết để huy động từ các VC.

Tập trung vào các số liệu quan trọng.Nếu bạn đang huy động tiền, các nhà đầu tư muốn thấy lực kéo.
Đối với SaaS B2B, họ quan tâm đến MRR (doanh thu định kỳ hàng tháng), tốc độ tăng trưởng, chi phí thu hút khách hàng, giá trị trọn đời và tỷ lệ hủy dịch vụ.
Đối với sản phẩm tiêu dùng, họ quan tâm đến sự tăng trưởng người dùng, số liệu tương tác và tỷ lệ giữ chân.
Hãy nắm vững các con số của bạn và có thể kể một câu chuyện hấp dẫn về quỹ đạo của bạn.

Việc gây quỹ mất rất nhiều thời gian.Hãy lên kế hoạch cho quá trình gây quỹ kéo dài 3-6 tháng từ đầu đến cuối.
Bạn sẽ có hàng chục cuộc họp, hầu hết đều không đi đến đâu.
Đó là một sự lãng phí thời gian khổng lồ sẽ làm bạn phân tâm khỏi việc xây dựng doanh nghiệp.
Chỉ gây quỹ khi bạn đã sẵn sàng và có đủ thời gian hoạt động để tồn tại qua một quá trình dài.

Hãy tìm các lời giới thiệu ấm.Các VC có nhiều khả năng đồng ý các cuộc họp với những người sáng lập được giới thiệu qua các kênh giới thiệu đáng tin cậy.
Hãy sử dụng mạng lưới của bạn để tìm đường đến với các nhà đầu tư.
LinkedIn, Twitter và các cố vấn hiện có của bạn đều là những nguồn tài nguyên quý giá để kết nối.

Thời điểm tốt nhất để gây quỹ là khi bạn không cần nó.Nếu bạn tuyệt vọng và sắp hết thời gian hoạt động, bạn sẽ đàm phán từ thế yếu và có khả năng nhận được các điều khoản tồi hoặc thất bại trong việc gây quỹ.
Nếu bạn đang tăng trưởng ổn định và có nhiều lựa chọn, bạn sẽ nhận được các điều khoản tốt hơn nhiều.

Bất kể cách tiếp cận tài chính của bạn là gì, đây là những nguyên tắc tài chính phổ quát:

Hiểu kinh tế học đơn vị của bạn.Chi phí để thu hút một khách hàng là bao nhiêu?
Họ tạo ra bao nhiêu doanh thu trong suốt vòng đời của họ?
Nếu chi phí thu hút khách hàng vượt quá giá trị trọn đời, bạn không có một doanh nghiệp bền vững—bạn có một sở thích tốn tiền.

Luôn biết thời gian hoạt động còn lại của bạn.Bạn còn bao nhiêu tháng tiền mặt với tốc độ đốt tiền hiện tại?
Nếu bạn đang gây quỹ, hãy bắt đầu quá trình khi bạn có ít nhất 8-12 tháng thời gian hoạt động.
Nếu bạn đang tự khởi nghiệp, hãy biết khi nào bạn cần cắt giảm chi phí hoặc tìm thêm thu nhập.

Hãy thận trọng trong các dự báo của bạn.Mọi thứ luôn mất nhiều thời gian và tốn kém hơn bạn mong đợi.
Hãy lên kế hoạch cho trường hợp xấu nhất, không phải trường hợp tốt nhất.

Hãy làm quen với sự lo lắng tài chính.Căng thẳng về tiền bạc là một phần của hành trình khởi nghiệp.
Sẽ có những tháng bạn không chắc mình có thể trả lương không.
Bạn sẽ thức trắng lo lắng về thời gian hoạt động.
Điều này là bình thường.
Điều quan trọng là đừng để sự lo lắng làm tê liệt bạn—hãy sử dụng nó làm động lực để tập trung vào những điều quan trọng:
tìm kiếm khách hàng và tạo ra doanh thu.

Một suy nghĩ cuối cùng về tiền bạc:
đừng tối ưu hóa để tối đa hóa giá trị cổ phần của bạn bằng mọi giá.
Tôi đã thấy những người sáng lập từ chối các đề nghị mua lại vốn có thể khiến họ giàu có chỉ vì họ tin rằng mình có thể xây dựng một thứ gì đó lớn hơn nữa.
Một số đã thành công, nhưng nhiều người cuối cùng chẳng có gì khi công ty thất bại.

Hãy biết “đủ” trông như thế nào đối với bạn.
Nếu bạn có thể xây dựng một doanh nghiệp có lãi hỗ trợ lối sống bạn muốn, đó là thành công, ngay cả khi nó không phải là kỳ lân.

Ngày Ra Mắt:
Sự Thật Phũ Phàng Mà Không Ai Nói Cho Bạn

Tôi đăng lên Product Hunt lúc nửa đêm, chia sẻ trên Twitter, gửi email cho tất cả mọi người tôi quen.
Sau đó tôi ngồi lại và chờ đợi phép màu xảy ra.

Và…
chẳng có gì.
À, không hẳn là không có gì.
Tôi nhận được một số lượt bình chọn trên Product Hunt, một số ít người đăng ký và vài bình luận tử tế.
Nhưng đó không phải là khoảnh khắc biến đổi như tôi tưởng tượng.
Cuối ngày, tôi có lẽ chỉ có 50 người đăng ký và không có khách hàng trả tiền nào.

Tôi cảm thấy thất bại.
Có phải tôi đã lãng phí sáu tháng cuộc đời?

Đây là điều tôi học được:
ngày ra mắt không quan trọng như bạn nghĩ.
Nó không phải là đỉnh cao của hành trình của bạn—nó là sự khởi đầu.

Những công ty thành công không thành công vì họ có một buổi ra mắt tuyệt vời.
Họ thành công vì họ luôn xuất hiện nhất quán, ngày này qua ngày khác, học hỏi từ người dùng, cải thiện sản phẩm và tìm cách tiếp cận nhiều khách hàng hơn.

Tuy nhiên, đây là cách nghĩ về việc ra mắt:

Bạn nên “ra mắt” nhiều lần.Đừng dành tất cả cho một lần ra mắt lớn.
Hãy ra mắt khi bạn có MVP và đưa nó đến người dùng sớm.
Ra mắt lần nữa khi bạn thêm một tính năng lớn.
Ra mắt lần nữa khi bạn sẵn sàng cho đối tượng rộng hơn.
Mỗi lần ra mắt là một cơ hội để nhận phản hồi và sự chú ý.

Sản phẩm thành công nhất của tôi có ít nhất năm lần “ra mắt”:

1. Bản beta riêng tư với 10 người dùng được chọn kỹ
2. Bản beta công khai trên Hacker News
3. Ra mắt “chính thức” trên Product Hunt
4. Ra mắt Phiên bản 2.0 sáu tháng sau
5. Mở rộng sang một phân khúc thị trường mới

Mỗi lần ra mắt mang lại người dùng mới và dạy tôi một điều khác biệt.

Đừng chờ đợi sự hoàn hảo.Tôi đã nói điều này trước đây, nhưng nó đáng để nhắc lại:
sản phẩm của bạn sẽ không bao giờ cảm thấy sẵn sàng.
Bạn sẽ luôn thấy những thiếu sót và tính năng còn thiếu.
Hãy cứ ra mắt.
Bạn sẽ học được nhiều hơn trong một ngày với người dùng thực so với một tháng phát triển một mình.

Chuẩn bị cho các vấn đề kỹ thuật.Sẽ có thứ gì đó hỏng vào ngày ra mắt.
Máy chủ của bạn sẽ vật lộn với lưu lượng truy cập.
Một lỗi nghiêm trọng sẽ xuất hiện mà bằng cách nào đó đã vượt qua kiểm thử.
Một tích hợp thanh toán sẽ thất bại.
Hãy chấp nhận điều này ngay bây giờ và có kế hoạch giám sát và phản hồi nhanh chóng.

Tôi khuyên bạn nên thiết lập giám sát (Sentry cho lỗi, phân tích cơ bản cho việc sử dụng) và dán chặt vào máy tính ít nhất 24 giờ đầu sau khi ra mắt.
Phản hồi nhanh chóng với các vấn đề và giao tiếp minh bạch với người dùng về những gì đang xảy ra.

Hãy có mặt và tương tác.Nếu bạn ra mắt trên Product Hunt hoặc Hacker News, hãy tham gia vào phần bình luận.
Trả lời câu hỏi, tiếp nhận phản hồi một cách nhã nhặn và cảm ơn mọi người vì sự quan tâm của họ.
Sự tương tác này thường quan trọng hơn chính sản phẩm trong những cộng đồng này.

Theo dõi với từng người dùng.Khi ai đó đăng ký vào ngày ra mắt, hãy gửi cho họ một email cá nhân.
Cảm ơn họ đã thử sản phẩm của bạn, hỏi xem họ có câu hỏi gì không và đề nghị giúp họ bắt đầu.
Cách tiếp cận chăm sóc cao này không thể mở rộng, nhưng nó cực kỳ giá trị cho những người dùng đầu tiên của bạn.

Đây là nơi hầu hết các nhà sáng lập kiêm lập trình viên gặp khó khăn.
Sự hào hứng ban đầu phai nhạt, những chiến thắng dễ dàng cạn kiệt, và bạn bị bỏ lại với thực tế phải mài giũa tăng trưởng từng khách hàng một.
Giai đoạn này—hãy gọi nó là “vực thẳm đau buồn”—là nơi hầu hết các công ty khởi nghiệp chết đi.

Những nhà sáng lập thành công là những người tìm ra cách chơi trò chơi dài hạn.
Họ xây dựng các hệ thống cho tăng trưởng bền vững, họ giữ được động lực qua những giai đoạn chậm chạp, và họ duy trì kỷ luật để tiếp tục xuất hiện ngay cả khi kết quả không đến ngay lập tức.

Đây là những gì tôi đã học được về việc xây dựng tăng trưởng bền vững:

Trong mỗi tuần, tôi dành khung thời gian cho các hoạt động cụ thể:
trò chuyện với khách hàng, phát triển sản phẩm, tiếp thị và công việc hành chính.
Nếu không có cấu trúc này, rất dễ dàng để bạn dành toàn bộ thời gian vào bất cứ điều gì cảm thấy khẩn cấp thay vì điều quan trọng.

Tập trung vào một kênh tăng trưởng tại một thời điểm.Thật hấp dẫn để thử mọi thứ—tiếp thị nội dung, quảng cáo trả phí, SEO, hợp tác, tiếp cận lạnh, xây dựng cộng đồng.
Nhưng dàn trải bản thân quá mỏng có nghĩa là bạn sẽ không thực thi bất kỳ kênh nào đủ tốt để nó hoạt động.

Thay vào đó, hãy chọn một kênh có vẻ hứa hẹn cho thị trường của bạn, cam kết với nó ít nhất ba tháng và thực thi một cách nhất quán.
Chỉ sau khi bạn đã thực sự thử nó, bạn mới nên kết luận liệu nó có hiệu quả hay không.

Tôi đã dành ba tháng tập trung hoàn toàn vào tiếp thị nội dung—viết một bài đăng blog chất lượng cao mỗi tuần, tối ưu hóa cho SEO, chia sẻ trên các cộng đồng liên quan.
Hai tháng đầu tiên cảm giác như hét vào khoảng trống.
Nhưng đến tháng thứ ba, một số bài đăng bắt đầu xếp hạng, lưu lượng truy cập tăng lên, và tôi bắt đầu nhận được lượt đăng ký ổn định từ tìm kiếm tự nhiên.
Nếu tôi bỏ cuộc sau một tháng, tôi đã bỏ lỡ điểm bùng phát.

Xây dựng một hệ thống để đo lường những gì quan trọng.Bạn cần một bảng điều khiển với các số liệu chính mà bạn kiểm tra thường xuyên.
Đối với hầu hết các doanh nghiệp SaaS, điều này bao gồm:

• Doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR)
• Số lượng khách hàng
• Tỷ lệ rời bỏ
• Tỷ lệ chuyển đổi từ dùng thử sang trả phí
• Chi phí thu hút khách hàng (CAC)
• Giá trị trọn đời khách hàng (LTV)
• Tỷ lệ tăng trưởng

Đừng ám ảnh về chúng hàng ngày—sự nhiễu loạn sẽ khiến bạn phát điên—nhưng hãy xem xét chúng hàng tuần và tìm kiếm xu hướng.
Bạn có đang phát triển không?
Tỷ lệ rời bỏ có chấp nhận được không?
CAC có bền vững so với LTV không?

Những con số này cho bạn biết nên tập trung năng lượng vào đâu.
Tỷ lệ rời bỏ cao?
Bạn có vấn đề về giữ chân, không phải vấn đề thu hút.
Tỷ lệ chuyển đổi dùng thử thấp?
Quy trình onboarding hoặc đề xuất giá trị của bạn cần cải thiện.
CAC cao?
Bạn cần cải thiện phễu chuyển đổi hoặc tìm các kênh thu hút rẻ hơn.

Tạo một bánh đà, không phải một bánh xe hamster.Sự khác biệt giữa tăng trưởng bền vững và kiệt sức là liệu nỗ lực của bạn có được nhân lên theo thời gian hay cần phải lặp lại liên tục.

Tiếp thị nội dung có tính nhân lên—mỗi bài viết bạn tạo ra tiếp tục mang lại lưu lượng truy cập.
Xây dựng một cộng đồng có tính nhân lên—các thành viên tích cực tuyển dụng thành viên mới.
Tăng trưởng dẫn dắt bởi sản phẩm có tính nhân lên—người dùng hài lòng mời đồng đội và đồng nghiệp.
Đây là những bánh đà.

Quảng cáo trả phí (thường) không nhân lên—bạn ngừng trả tiền, lưu lượng truy cập dừng lại.
Tiếp cận lạnh không nhân lên—mỗi khách hàng đều yêu cầu cùng một nỗ lực.
Đây là những bánh xe hamster, và mặc dù chúng có thể hiệu quả, nhưng chúng rất mệt mỏi.

Cố gắng dành phần lớn năng lượng của bạn cho các hoạt động xây dựng tài sản dài hạn thay vì đòi hỏi nỗ lực liên tục.

Hệ thống hóa và tự động hóa những gì bạn có thể.Khi bạn tìm ra điều gì hiệu quả, hãy tạo ra các hệ thống và tự động hóa để làm cho nó hiệu quả hơn.
Viết các mẫu cho các cuộc trò chuyện với khách hàng thông thường.
Tạo chuỗi email chào mừng.
Xây dựng công cụ để tự động hóa các nhiệm vụ lặp đi lặp lại.

Tôi đã dành một ngày để xây dựng một tập lệnh đơn giản tự động gửi cho người dùng mới một email cá nhân hóa dựa trên thông tin đăng ký của họ.
Tự động hóa đó đã gửi hàng nghìn email trong những năm qua, mỗi email giúp người dùng nhận được giá trị từ sản phẩm nhanh hơn.

Tăng cường những gì hiệu quả, cắt bỏ những gì không.Thường xuyên kiểm tra cách bạn đang sử dụng thời gian và kiên quyết cắt giảm các hoạt động không tạo ra kết quả.
Nếu một kênh tiếp thị không hiệu quả sau một thử nghiệm hợp lý, hãy ngừng làm nó và phân bổ lại thời gian đó cho một việc gì đó hứa hẹn hơn.

Tôi đã dành ba tháng để cố gắng làm cho quảng cáo Twitter hoạt động cho SaaS B2B của mình.
Tính kinh tế không bao giờ hợp lý—CAC quá cao.
Cuối cùng tôi đã chấp nhận rằng nó không hiệu quả và chuyển ngân sách đó sang tiếp thị nội dung, nơi có ROI tốt hơn nhiều.
Việc từ bỏ chi phí chìm thật khó khăn, nhưng cần thiết.

Đầu tư vào thành công của khách hàng.Khách hàng hiện tại của bạn là tài sản quý giá nhất của bạn.
Giữ chân một khách hàng rẻ hơn là thu hút một khách hàng mới, và những khách hàng hài lòng sẽ giới thiệu người khác.
Hãy đảm bảo rằng khách hàng của bạn đang nhận được giá trị từ sản phẩm của bạn.

Điều này có nghĩa là chủ động liên hệ—thường xuyên kiểm tra với khách hàng, đặc biệt là khách hàng mới.
Theo dõi việc sử dụng và liên hệ nếu ai đó có vẻ gặp khó khăn.
Gửi mẹo và phương pháp hay nhất.
Giúp họ dễ dàng nhận được trợ giúp.

Tôi bắt đầu thực hiện các cuộc gọi kiểm tra định kỳ hàng quý với khách hàng.
Chỉ 15-30 phút để hỏi mọi việc diễn ra thế nào, họ thích điều gì, điều gì có thể tốt hơn.
Những cuộc gọi này đã vô cùng quý giá trong việc giảm tỷ lệ khách hàng rời bỏ, xác định cơ hội bán thêm và thu thập phản hồi về sản phẩm.

Tạo nội dung thể hiện chuyên môn.Vượt ra ngoài tiếp thị nội dung tiêu chuẩn, hãy tạo ra các nguồn lực định vị bạn như một chuyên gia trong lĩnh vực vấn đề của mình.
Đó có thể là các hướng dẫn toàn diện, công cụ, máy tính, mẫu hoặc nghiên cứu.

Tôi đã tạo một mẫu bảng tính miễn phí giúp khách hàng mục tiêu của tôi giải quyết một nhiệm vụ phổ biến.
Nó không liên quan trực tiếp đến sản phẩm của tôi, nhưng nó đã giải quyết một vấn đề thực tế và bao gồm một đề cập nhỏ đến công cụ của tôi.
Bảng tính đó đã được tải xuống hàng nghìn lần và mang lại hàng trăm khách hàng.

Xây dựng công khai nếu nó phù hợp với tính cách của bạn.Chia sẻ hành trình của bạn một cách minh bạch—những chiến thắng, khó khăn, bài học—có thể cực kỳ mạnh mẽ trong việc xây dựng khán giả và thu hút khách hàng.
Mọi người thích theo dõi các câu chuyện của nhà sáng lập.

Nhưng chỉ làm điều này nếu nó cảm thấy chân thật với bạn.
Sự chân thành gượng ép rất dễ nhận ra và gây khó chịu.
Nếu bạn có xu hướng chia sẻ và dạy một cách tự nhiên, hãy xây dựng công khai.
Nếu bạn kín đáo hơn, điều đó cũng tốt—hãy tập trung vào các chiến lược tăng trưởng khác.

Hãy nhớ:
tăng trưởng hiếm khi trông giống như cây gậy khúc côn cầu vào thời điểm đó.Khi bạn đọc những câu chuyện thành công, bạn thấy đường cong mũ trơn tru khi nhìn lại.
Vào thời điểm đó, nó cảm giác như hai bước tiến, một bước lùi.
Một số tháng bạn sẽ tăng trưởng, một số tháng bạn sẽ giữ nguyên, một số tháng bạn thậm chí có thể thu hẹp.

Điều quan trọng là xu hướng tổng thể qua các quý và năm, không phải biến động hàng tháng.
Nếu bạn đang học hỏi, cải thiện và nhìn chung đang đi đúng hướng, bạn đang đi đúng đường.

Tránh hội chứng vật thể sáng bóng.Sẽ luôn có những chiến thuật mới, nền tảng mới, cơ hội mới.
Hãy cưỡng lại sự thôi thúc liên tục đuổi theo thứ tiếp theo.
Tính nhất quán và tập trung hầu như luôn đánh bại sự mới lạ.

Tôi đã thấy rất nhiều nhà sáng lập nhảy từ chiến lược này sang chiến lược khác, không bao giờ dành đủ thời gian cho bất cứ điều gì để nó phát huy tác dụng.
Họ thử tiếp thị nội dung một tháng, quyết định nó không hiệu quả, chuyển sang tiếp cận lạnh, từ bỏ điều đó cho các chiến lược hợp tác, v.v.
Họ luôn bận rộn nhưng không bao giờ xây dựng được đà phát triển.

Chăm sóc bản thân cho chặng đường dài.Đây không phải là cuộc chạy nước rút, mà là một cuộc siêu marathon.
Bạn cần phải bền vững.
Điều đó có nghĩa là duy trì tập thể dục, giấc ngủ, các mối quan hệ và sở thích bên ngoài công việc.
Kiệt sức không giúp ích cho ai.

Tôi biết điều này nghe có vẻ như lời khuyên chung chung, nhưng tôi nghiêm túc đấy.
Những nhà sáng lập tôi biết đã thành công lâu dài là những người đã tìm ra cách duy trì năng lượng và nhiệt huyết của họ qua nhiều năm, không phải vài tháng.
Điều đó đòi hỏi phải đối xử với bản thân như một vận động viên đang tập luyện, không phải một cỗ máy bị đẩy đến khi hỏng.

Khi Mọi Thứ Sai Lầm:
Quản Lý Khủng Hoảng Cho Nhà Sáng Lập

Hãy nói về điều không thể tránh khỏi:
mọi thứ sẽ sai lầm.
Không phải có thể sai—mà là sẽ sai.
Máy chủ của bạn sẽ sập vào thời điểm tồi tệ nhất.
Một khách hàng sẽ công khai chỉ trích bạn trên mạng xã hội.
Một tính năng quan trọng sẽ có lỗi nghiêm trọng ảnh hưởng đến tất cả người dùng.
Một đối thủ cạnh tranh sẽ ra mắt thứ gì đó khiến sản phẩm của bạn trông lỗi thời.
Bạn sẽ phát hiện ra lỗ hổng bảo mật.
Một thành viên trong nhóm sẽ bất ngờ nghỉ việc.

Câu hỏi không phải là liệu bạn có đối mặt với khủng hoảng hay không, mà là bạn sẽ xử lý chúng như thế nào khi chúng xảy ra.

Đây là những gì tôi đã học được về quản lý khủng hoảng:

Đừng hoảng sợ, nhưng hãy hành động nhanh chóng.Khi điều gì đó sai lầm, bản năng đầu tiên của bạn có thể là đóng băng hoặc rơi vào suy nghĩ thảm khốc.
Hãy chống lại điều đó.
Hít một hơi thật sâu, đánh giá tình hình một cách bình tĩnh, và sau đó hành động một cách quyết đoán.

Tôi nhớ khi sản phẩm SaaS của tôi có một lỗi nghiêm trọng làm hỏng dữ liệu của một nhóm người dùng.
Cảm xúc đầu tiên của tôi là hoảng sợ tột độ—điều này có thể phá hủy doanh nghiệp của tôi.
Nhưng tôi buộc mình phải chậm lại, suy nghĩ rõ ràng và lập kế hoạch:
ngăn chặn thiệt hại (đưa tính năng bị ảnh hưởng ngoại tuyến), đánh giá thiệt hại, liên lạc với người dùng bị ảnh hưởng và khắc phục nguyên nhân gốc rễ.
Hành động có hệ thống thay vì phản ứng đã tạo ra tất cả sự khác biệt.

Giao tiếp minh bạch và thường xuyên.Khi mọi thứ sai lầm, khách hàng của bạn đang lo lắng.
Họ đang tự hỏi liệu bạn có biết về vấn đề không, bạn có quan tâm không và bạn đang làm gì về nó.
Hãy giữ họ được thông tin.

Đăng các bản cập nhật trạng thái ngay cả khi bạn chưa có giải pháp.
“Chúng tôi đã biết về sự cố với X, chúng tôi đang tích cực điều tra và sẽ cập nhật cho bạn trong vòng một giờ.” Sau đó thực sự cập nhật trong vòng một giờ, ngay cả khi chỉ để nói rằng bạn vẫn đang làm việc với nó.

Minh bạch xây dựng niềm tin.
Cố gắng che giấu vấn đề hoặc im lặng khiến mọi thứ tồi tệ hơn.

Xin lỗi quá mức và đền bù quá mức.Khi bạn đã phạm sai lầm, hãy hoàn toàn chịu trách nhiệm.
Xin lỗi một cách chân thành, giải thích điều gì đã xảy ra và tại sao, và mô tả những gì bạn đang làm để ngăn chặn nó xảy ra lần nữa.
Sau đó vượt xa những gì được mong đợi để sửa chữa nó.

Nếu thời gian ngừng hoạt động khiến khách hàng mất doanh thu, hãy cân nhắc hoàn lại cho họ nhiều hơn chi phí đăng ký của họ.
Nếu một lỗi làm lãng phí thời gian của họ, hãy cho họ một tháng miễn phí.
Chi phí đền bù quá mức thường thấp hơn nhiều so với chi phí mất một khách hàng hoặc bị công khai xấu.

Biến khủng hoảng thành cơ hội để thể hiện giá trị của bạn.Cách bạn xử lý vấn đề nói với khách hàng về công ty của bạn nhiều hơn bất cứ điều gì khác.
Một cuộc khủng hoảng là cơ hội để cho thấy rằng bạn phản hồi nhanh chóng, trung thực và tập trung vào khách hàng.

Một số mối quan hệ khách hàng tốt nhất của tôi bắt đầu từ một vấn đề mà tôi đã xử lý tốt.
Khách hàng nhớ không phải lỗi, mà là tôi đã phản hồi nhanh như thế nào và tôi đã khắc phục nó triệt để ra sao.

Thực hiện phân tích hậu kỳ và triển khai các biện pháp phòng ngừa.Sau khi giải quyết bất kỳ cuộc khủng hoảng đáng kể nào, hãy dành thời gian phân tích điều gì đã xảy ra và tại sao.
Bạn có thể đã làm gì khác đi?
Hệ thống hoặc quy trình nào cần thay đổi để ngăn chặn điều này xảy ra lần nữa?

Viết một tài liệu phân tích hậu kỳ—ngay cả khi chỉ dành cho chính bạn—phác thảo:
điều gì đã xảy ra, tại sao nó xảy ra, nó được giải quyết như thế nào và những thay đổi nào đang được thực hiện để ngăn ngừa tái diễn.
Điều này biến sai lầm thành cơ hội học hỏi.

Đừng đưa ra quyết định lớn khi đang xúc động.Khi bạn đang trong chế độ khủng hoảng, bạn sẽ căng thẳng, lo lắng, có lẽ tức giận.
Đây không phải là lúc để đưa ra các quyết định chiến lược lớn như chuyển hướng, đóng cửa hoặc thay đổi triệt để sản phẩm của bạn.
Hãy xử lý cuộc khủng hoảng trước mắt, sau đó cho bản thân một hoặc hai ngày để giải tỏa trước khi đưa ra bất kỳ quyết định lớn nào.

Biết khi nào cần nhờ giúp đỡ.Nếu bạn đang đối mặt với một cuộc khủng hoảng vượt quá chuyên môn của mình—một vấn đề pháp lý, một vi phạm bảo mật, một thảm họa PR—đừng cố gắng tự mình xử lý.
Hãy liên hệ với các cố vấn, người cố vấn hoặc chuyên gia có kinh nghiệm liên quan.
Mạng lưới của bạn ở đó để giúp bạn.

Giữ quan điểm.Rất ít cuộc khủng hoảng khởi nghiệp thực sự thảm khốc như cảm giác của chúng vào thời điểm đó.
Bạn sẽ vượt qua điều này.
Ngay cả khi bạn mất một số khách hàng, ngay cả khi bạn bị tổn hại danh tiếng, bạn có thể phục hồi.
Hành trình khởi nghiệp có khả năng phục hồi nếu bạn có.

Tôi đã từng trải qua những cuộc khủng hoảng mà vào thời điểm đó cảm giác như sẽ chấm dứt công việc kinh doanh.
Nhìn lại, chúng chỉ là những gập ghềnh trên đường mà giờ tôi hầu như không còn nhớ.
Hệ thống phát hiện mối đe dọa trong não bộ sẽ khiến mọi thứ cảm giác như một đám cháy cấp báo động năm.
Hãy cố gắng duy trì một chút khách quan về điều gì thực sự quan trọng.

Thực Tế Về Sự Phù Hợp Sản Phẩm-Thị Trường:
Bạn Sẽ Biết Khi Tìm Thấy Nó (Nhưng Không Phải Trước Đó)

Mọi người đều nói về “sự phù hợp sản phẩm-thị trường” như thể đó là một trạng thái kỳ diệu bạn đạt được, nhưng không ai thực sự giải thích cảm giác của nó thế nào hoặc làm sao bạn biết khi mình có nó.

Đây là nỗ lực của tôi để làm sáng tỏ nó:
sự phù hợp sản phẩm-thị trường là khi sản phẩm của bạn giải quyết một vấn đề thực sự tốt đến mức mọi người chủ động tìm kiếm nó, kể cho người khác về nó, và sẽ thất vọng nếu nó biến mất.
Đó là khi tăng trưởng cảm giác như bạn đang kéo một sợi dây cao su muốn giãn ra, thay vì đẩy một tảng đá lên dốc.

Trước khi đạt được sự phù hợp sản phẩm-thị trường, mọi thứ đều khó khăn.
Bạn liên tục phải cố gắng tìm kiếm khách hàng.
Tỷ lệ giữ chân ở mức trung bình.
Mọi người thử sản phẩm của bạn rồi bỏ đi.
Bạn không chắc nên tập trung gấp đôi hay chuyển hướng.
Tăng trưởng chậm và đầy nỗ lực.

Sau khi đạt được sự phù hợp sản phẩm-thị trường, mọi thứ không hẳn trở nên dễ dàng, nhưng chúng trở nên khác biệt.
Khách hàng bắt đầu tìm thấy bạn thông qua truyền miệng.
Khi mọi người thử sản phẩm của bạn, họ ở lại.
Bạn có cảm giác rõ ràng hơn về khách hàng của mình là ai và họ cần gì.
Tăng trưởng bắt đầu được nhân lên.
Vấn đề lớn nhất của bạn chuyển từ việc tìm kiếm khách hàng sang việc theo kịp nhu cầu.

Marc Andreessen mô tả nó là “thị trường kéo sản phẩm ra khỏi startup.” Tôi sẽ mô tả nó là cuối cùng cảm thấy như bạn đang xây dựng một thứ mà mọi người muốn đủ nhiều để chấp nhận những điểm thô ráp của nó.

Đây là những dấu hiệu cụ thể tôi tìm kiếm:

Tăng trưởng hữu cơ.Khách hàng mới tìm thấy bạn mà không cần thu hút trả phí.
Họ đến từ giới thiệu, truyền miệng, lưu lượng tìm kiếm, hoặc đề cập trên mạng xã hội.
Nếu tất cả sự tăng trưởng của bạn phụ thuộc vào việc bạn thúc đẩy thủ công, bạn có lẽ chưa đạt được sự phù hợp sản phẩm-thị trường.

Tỷ lệ giữ chân cao.Mọi người không chỉ thử sản phẩm của bạn—họ gắn bó với nó.
Đối với SaaS, điều này thường có nghĩa là tỷ lệ rời bỏ hàng tháng dưới 5%, lý tưởng là dưới 3%.
Đối với sản phẩm tiêu dùng, nó có nghĩa là các chỉ số tương tác mạnh và mọi người quay lại thường xuyên.

Khách hàng thất vọng khi nó gặp sự cố.Nếu dịch vụ của bạn gặp sự cố và khách hàng chủ động phàn nàn và hỏi khi nào nó sẽ hoạt động trở lại, đó là một dấu hiệu tốt.
Nếu không ai để ý hoặc quan tâm, sản phẩm của bạn không thiết yếu với cuộc sống của họ.

Sẵn sàng chi trả.Nếu bạn chưa tính phí, khách hàng nói với bạn rằng họ sẽ sẵn lòng trả tiền cho điều này.
Nếu bạn đang tính phí, khách hàng thanh toán mà không có nhiều sự kháng cự về giá và việc gia hạn mạnh mẽ.

Khách hàng mục tiêu rõ ràng.Bạn có thể mô tả chính xác sản phẩm của bạn dành cho ai, nó giải quyết vấn đề gì cho họ, và tại sao họ chọn bạn thay vì các lựa chọn thay thế.
Sự rõ ràng này chỉ đến từ việc thực sự phục vụ khách hàng thành công.

Bạn đang vật lộn để theo kịp.Nút thắt cổ chai của bạn chuyển từ việc tìm kiếm khách hàng sang việc phục vụ tất cả họ.
Bạn có nhiều nhu cầu hơn khả năng xử lý.
Đây là một vấn đề chất lượng cao.

Trước khi startup thứ ba của tôi đạt được sự phù hợp sản phẩm-thị trường, tôi dành 80% thời gian cho bán hàng và tiếp thị, cố gắng thuyết phục mọi người thử sản phẩm của tôi.
Sau khi chúng tôi đạt được nó, tôi dành 80% thời gian cho sản phẩm và thành công của khách hàng, cố gắng theo kịp nhu cầu đến từ bên trong và đảm bảo khách hàng thành công.

Đây là phần khó:
bạn không thể ép buộc sự phù hợp sản phẩm-thị trường.
Bạn chỉ có thể tìm kiếm nó một cách có hệ thống bằng cách thử nghiệm mọi thứ, đo lường kết quả, và lặp lại dựa trên những gì bạn học được.
Một số nhà sáng lập tìm thấy nó nhanh chóng, những người khác mất nhiều năm, và một số không bao giờ tìm thấy.

Nếu bạn chưa đạt đến đó, điều tốt nhất bạn có thể làm là nói chuyện với nhiều khách hàng hơn, cải tiến nhanh chóng dựa trên những gì bạn học được, và sẵn sàng chuyển hướng khi bằng chứng cho thấy cách tiếp cận hiện tại của bạn không hiệu quả.

Và khi bạn tìm thấy sự phù hợp sản phẩm-thị trường, đừng cho rằng nó là vĩnh viễn.
Thị trường thay đổi, đối thủ cạnh tranh xuất hiện, nhu cầu của khách hàng phát triển.
Bạn cần duy trì nó bằng cách tiếp tục lắng nghe khách hàng và phát triển sản phẩm của mình.

Chiến Lược Thoái Vốn:
Điều Gì Xảy Ra Nếu Bạn Thực Sự Thành Công?

Hãy nói về điều mà hầu hết các nhà sáng lập giai đoạn đầu không nghĩ nhiều đến:
điều gì xảy ra nếu bạn thực sự xây dựng được một thứ thành công?
Kế hoạch thoái vốn cuối cùng của bạn là gì?

Điều này có vẻ sớm để nghĩ đến khi bạn chỉ đang cố gắng có được những khách hàng đầu tiên, nhưng câu trả lời của bạn cho câu hỏi này định hình các quyết định lớn về doanh nghiệp của bạn.
Bạn đang xây dựng một doanh nghiệp lối sống mà bạn sẽ điều hành mãi mãi, hay một công ty tăng trưởng cao mà cuối cùng bạn sẽ bán?
Bạn đang tìm kiếm việc mua lại hay IPO?
Hay bạn vẫn chưa chắc chắn?

Không có câu trả lời sai, nhưng có những con đường khác nhau:

Doanh nghiệp lối sống:Bạn xây dựng một công ty có lợi nhuận tạo ra đủ thu nhập để hỗ trợ cuộc sống bạn muốn, và bạn điều hành nó vô thời hạn.
Bạn duy trì quyền kiểm soát, tối ưu hóa cho lợi nhuận và chất lượng cuộc sống thay vì tăng trưởng bằng mọi giá, và không bao giờ cần thoái vốn.
Đây là một con đường hoàn toàn hợp pháp và thường rất thỏa mãn.

Nhiều công cụ dành cho nhà phát triển, sản phẩm SaaS thích hợp, và dịch vụ sản phẩm hóa theo mô hình này.
Nhà sáng lập có thể kiếm được từ vài trăm nghìn đến vài triệu đô la lợi nhuận mỗi năm, làm việc với số giờ hợp lý, và có quyền tự chủ hoàn toàn.

Việc mua lại:Bạn xây dựng công ty với ý định cuối cùng sẽ bán nó cho một công ty lớn hơn trong lĩnh vực của bạn.
Điều này có thể xảy ra sau vài năm một khi bạn đã chứng minh được mô hình, hoặc sau nhiều năm phát triển đến một quy mô đáng kể.
Giá mua lại thay đổi rất nhiều, nhưng thường dao động từ 3-10 lần doanh thu hàng năm đối với các công ty SaaS, tùy thuộc vào tốc độ tăng trưởng và các yếu tố khác.

IPO:Đây là cú thoái vốn thành công lớn được báo chí đưa tin nhiều, nhưng nó cũng cực kỳ hiếm.
Bạn xây dựng một công ty khổng lồ trị giá hàng tỷ đô la và đưa nó lên sàn chứng khoán.
Ít hơn 1% startup từng IPO, và hành trình để đạt được điều đó rất gian khổ.
Hầu hết các nhà sáng lập mơ ước IPO hoặc bị mua lại trên đường đi hoặc xây dựng doanh nghiệp lối sống thay thế.

Nắm giữ dài hạn:Bạn xây dựng một công ty có giá trị và tiếp tục điều hành nó, đưa vào quản lý chuyên nghiệp cho các hoạt động hàng ngày trong khi bạn duy trì quyền sở hữu.
Điều này mang lại cho bạn lợi ích tài chính của việc xây dựng một thứ có giá trị mà không từ bỏ quyền kiểm soát.

Lời khuyên chân thành của tôi:
đừng ám ảnh về chiến lược thoái vốn trong một hoặc hai năm đầu tiên.
Hãy tập trung vào việc xây dựng một thứ có giá trị.
Nhưng hãy nhận thức rằng các quyết định tài trợ của bạn hạn chế các lựa chọn của bạn.
Nếu bạn huy động tiền từ VC, bạn về cơ bản đang cam kết với con đường mua lại hoặc IPO—VC cần thoái vốn.
Nếu bạn tự khởi nghiệp, bạn có sự linh hoạt hoàn toàn.

Cũng hãy nhận thức rằng câu trả lời của bạn có thể thay đổi theo thời gian.
Bạn có thể bắt đầu nghĩ rằng mình đang xây dựng một doanh nghiệp lối sống, sau đó nhận ra mình có cơ hội cho một thứ lớn hơn.
Hoặc bạn có thể bắt đầu với tham vọng tăng trưởng, sau đó quyết định mình thích sự tự chủ và bền vững của một công ty nhỏ hơn có lợi nhuận hơn.

Điều quan trọng nhất là bạn phải có chủ đích về con đường mình đang đi và những sự đánh đổi mà bạn đang thực hiện.
Có những nhà sáng lập khổ sở khi điều hành những công ty lớn do chính họ xây dựng, và cũng có những nhà sáng lập hạnh phúc khi vận hành những doanh nghiệp nhỏ nhưng có lợi nhuận.
Con đường đúng đắn là con đường phù hợp với giá trị và mục tiêu cuộc sống của bạn.

Những Kỹ Năng Bạn Cần Phát Triển (Không Liên Quan Đến Code)

Đây là những kỹ năng quan trọng nhất:

Bán hàng và thuyết phục.Bạn cần thuyết phục mọi người trở thành khách hàng, nhân viên, cố vấn hoặc nhà đầu tư.
Điều này không có nghĩa là trở thành một người bán hàng lừa đảo.
Nó có nghĩa là học cách truyền đạt giá trị một cách rõ ràng, hiểu điều gì thúc đẩy mọi người, xử lý sự phản đối và chốt giao dịch.

Tôi khuyên bạn nên đọc “Influence” của Robert Cialdini và “To Sell is Human” của Daniel Pink.
Và hãy thực hành.
Hãy thực hiện các cuộc gọi bán hàng cho đến khi bạn cảm thấy thoải mái.
Nó sẽ trở nên dễ dàng hơn.

Giao tiếp bằng văn bản.Rất nhiều việc xây dựng startup diễn ra thông qua viết lách — email cho khách hàng, nội dung tiếp thị, bài đăng blog, bản cập nhật cho nhà đầu tư.
Khả năng viết rõ ràng và thuyết phục là vô cùng giá trị.

Tin tốt là:
các nhà phát triển thường giỏi việc này hơn họ nghĩ vì chúng ta đã quen với việc giải thích những điều phức tạp trong tài liệu và bình luận code.
Bạn chỉ cần điều chỉnh kỹ năng đó cho phù hợp với bối cảnh kinh doanh.

Ưu tiên và quản lý thời gian.Là một nhà sáng lập, bạn sẽ có vô số việc có thể làm và thời gian thì hữu hạn.
Học cách ưu tiên một cách tàn nhẫn những gì quan trọng nhất là điều tối quan trọng.
Tôi sử dụng một khuôn khổ đơn giản:
mỗi tuần, tôi xác định 2-3 điều quan trọng nhất sẽ thúc đẩy doanh nghiệp tiến lên, và tôi đảm bảo những việc đó được hoàn thành trước bất cứ thứ gì khác.

Hiểu biết tài chính.Bạn không cần bằng MBA, nhưng bạn cần hiểu những kiến thức tài chính kinh doanh cơ bản — doanh thu, chi phí, biên lợi nhuận, dòng tiền, tỷ lệ đốt tiền.
Bạn cần có khả năng đọc báo cáo lãi lỗ và đưa ra quyết định dựa trên thực tế tài chính.

Trí tuệ cảm xúc.Hiểu cảm xúc của chính mình và của người khác ngày càng trở nên quan trọng khi bạn làm việc với khách hàng, thành viên nhóm và đối tác.
Khả năng có những cuộc trò chuyện khó khăn, đưa ra phản hồi mang tính xây dựng và điều hướng các động lực cá nhân là điều cần thiết.

Tư duy chiến lược.Điều này khác với việc thực thi chiến thuật.
Đó là về việc bước ra khỏi công việc hàng ngày và suy nghĩ về:
chúng ta đang đi đâu, tại sao, và chúng ta sẽ đến đó bằng cách nào?
Cơ hội và mối đe dọa lớn nhất là gì?
Chúng ta nên tập trung vào điều gì?

Tôi cố gắng dành ít nhất vài giờ mỗi tháng cho việc tư duy chiến lược thuần túy — không có máy tính xách tay, chỉ bút và giấy, suy nghĩ về bức tranh tổng thể.

Kể chuyện.Dù bạn đang thuyết phục nhà đầu tư, thu hút khách hàng hay tuyển dụng thành viên nhóm, bạn cần kể một câu chuyện hấp dẫn về thứ bạn đang xây dựng và lý do nó quan trọng.
Mọi người đưa ra quyết định dựa trên câu chuyện và cảm xúc nhiều như dựa trên logic và tính năng.

Khả năng phục hồi và quản lý căng thẳng.Tôi đã đề cập đến điều này trước đó trong phần tâm lý, nhưng nó xứng đáng được nhấn mạnh.
Xây dựng một startup là điều khó khăn về mặt cảm xúc.
Phát triển cơ chế đối phó, duy trì quan điểm và kiên cường vượt qua những thất bại có lẽ là kỹ năng siêu quan trọng nhất.

Tin tốt là tất cả những kỹ năng này đều có thể học được.
Bạn sẽ không thành thạo chúng ngay lập tức, nhưng bạn có thể cải thiện đều đặn thông qua thực hành, đọc sách và tìm kiếm phản hồi.

Những Sai Lầm Lớn Nhất Của Tôi (Để Bạn Không Phạm Phải)

Sai lầm #1:
Xây dựng quá lâu trước khi nói chuyện với khách hàng.Tôi đã chạm đến điều này xuyên suốt bài viết, nhưng nó đáng được nhấn mạnh.
Tôi đã lãng phí hàng tháng trời để xây dựng các tính năng không ai muốn vì tôi cảm thấy thoải mái với việc viết code hơn là bán hàng.
Hãy nói chuyện với khách hàng sớm và thường xuyên.

Sai lầm #2:
Cố gắng thu hút tất cả mọi người.SaaS đầu tiên của tôi cố gắng trở thành tất cả cho tất cả mọi người.
Nó có tính năng cho freelancer, đại lý và doanh nghiệp.
Kết quả là nó trở nên tầm thường đối với tất cả.
Hãy đi sâu vào một phân khúc hẹp trước, thống trị một thị trường ngách, sau đó mở rộng.

Sai lầm #3:
Định giá thấp vì sợ hãi.Tôi tính phí $12/tháng cho thứ đáng lẽ phải tính $99/tháng.
Điều này không chỉ là bỏ tiền trên bàn — nó còn thu hút những khách hàng sai lầm và khiến việc xây dựng một doanh nghiệp bền vững trở nên khó khăn hơn nhiều.
Hãy tính phí xứng đáng với giá trị bạn mang lại.

Sai lầm #4:
Tuyển dụng quá sớm.Tôi đã tuyển một nhà phát triển toàn thời gian khi chưa có doanh thu vì tôi cô đơn và muốn có trải nghiệm đồng sáng lập.
Chúng tôi đốt hết tiền tiết kiệm của tôi trong bốn tháng và đóng cửa.
Chỉ tuyển dụng khi bạn có doanh thu để hỗ trợ hoặc có một con đường rõ ràng đến doanh thu trong một khung thời gian hợp lý.

Sai lầm #5:
Bỏ qua tiếp thị cho đến sau khi ra mắt.Tôi cho rằng nếu tôi xây dựng một thứ tuyệt vời, mọi người sẽ tìm thấy nó.
Họ đã không làm vậy.
Hãy bắt đầu xây dựng đối tượng của bạn và kiểm tra thông điệp tiếp thị trước khi bạn ra mắt, không phải sau đó.

Sai lầm #6:
Tối ưu hóa cho sự tinh tế kỹ thuật hơn là giá trị người dùng.Tôi đã dành hàng tuần để tái cấu trúc code để làm cho nó sạch hơn trong khi lẽ ra tôi nên thêm các tính năng mà người dùng muốn.
Code của bạn có thể lộn xộn miễn là sản phẩm của bạn mang lại giá trị.
Code hoàn hảo trong một startup thất bại chẳng giúp ích gì cho ai.

Sai lầm #8:
Từ bỏ quá sớm những thứ cần thời gian.Tôi đã thử tiếp thị nội dung trong sáu tuần, không thấy kết quả ngay lập tức, và bỏ cuộc.
Nhiều chiến lược hiệu quả cần hàng tháng để cho thấy kết quả.
Sự kiên trì quan trọng, nhưng chỉ khi kết hợp với việc đo lường tốt và tư duy chiến lược.

Sai lầm #9:
So sánh khởi đầu của mình với giai đoạn giữa của người khác.Tôi thấy những nhà sáng lập thành công và cảm thấy mình thất bại vì không ở vị trí của họ.
Điều tôi không nhận ra là họ đã làm việc đó trong nhiều năm.
Hãy chạy cuộc đua của riêng bạn với tốc độ của riêng bạn.

Sai lầm #10:
Bỏ bê sức khỏe và các mối quan hệ của tôi.Tôi làm việc 80 giờ một tuần và để sức khỏe của mình suy giảm và các mối quan hệ của tôi chịu tổn hại.
Nó không làm cho startup của tôi thành công hơn — nó chỉ khiến tôi khổ sở và kiệt sức.
Bạn không thể rót từ một cái cốc rỗng.

Suy nghĩ cuối cùng:
Bạn Có Thể Làm Được Điều Này

Nghe này, tôi sẽ không tô hồng nó:
xây dựng một startup với tư cách là một nhà sáng lập kiêm nhà phát triển là khó.
Thực sự khó.
Bạn sẽ đối mặt với những thách thức sẽ thử thách từng chút quyết tâm, sáng tạo và khả năng phục hồi của bạn.

Nhưng đây là điều:
nó cũng là một trong những điều bổ ích nhất bạn có thể làm.
Có một điều gì đó kỳ diệu về việc biến một ý tưởng thành hiện thực, giải quyết những vấn đề thực cho con người thực, và xây dựng một thứ gì đó có ý nghĩa.

Bạn có những lợi thế với tư cách là một nhà phát triển mà nhiều nhà sáng lập không có.
Bạn có thể tự mình xây dựng mọi thứ, điều này mang lại cho bạn đòn bẩy khổng lồ trong những ngày đầu.
Bạn có thể lặp lại nhanh chóng dựa trên phản hồi.
Bạn hiểu sâu về công nghệ, điều ngày càng quan trọng trong hầu hết mọi ngành nghề.
Đây là những siêu năng lực thực sự nếu bạn biết sử dụng chúng một cách khôn ngoan.

Chìa khóa nằm ở việc cân bằng giữa thế mạnh kỹ thuật của bạn với các kỹ năng kinh doanh mà bạn cần phát triển.
Hãy luôn gần gũi với khách hàng của bạn.
Tập trung vào việc giải quyết các vấn đề thực tế, chứ không phải xây dựng công nghệ hay ho chỉ vì bản thân nó.
Hãy sẵn sàng làm những việc không thoải mái như bán hàng và tiếp thị.
Hãy chăm sóc bản thân cho một hành trình dài hơi.

Quan trọng nhất, hãy nhớ rằng mọi nhà sáng lập thành công mà bạn ngưỡng mộ đều bắt đầu chính xác ở vị trí của bạn bây giờ—với một ý tưởng, một chút nghi ngờ và sự sẵn sàng tìm ra giải pháp trên đường đi.
Họ không có tất cả câu trả lời.
Họ đã phạm sai lầm, họ đã chuyển hướng, họ đã vật lộn.
Nhưng họ vẫn tiếp tục, họ không ngừng học hỏi, và cuối cùng, họ đã xây dựng được một điều gì đó có ý nghĩa.

Bạn cũng có thể làm được điều tương tự.

Hành trình từ ý tưởng đến ra mắt—và xa hơn nữa—là lộn xộn, phi tuyến tính và thường gây nản lòng.
Nhưng đó cũng là một cuộc phiêu lưu không giống bất kỳ cuộc phiêu lưu nào khác.
Bạn sẽ học hỏi được nhiều hơn về kinh doanh, về con người và về chính bản thân mình so với một công việc truyền thống.
Bạn sẽ xây dựng một thứ thực sự thuộc về bạn.
Và nếu bạn may mắn, kiên trì và có chiến lược, bạn sẽ tạo ra một thứ gì đó tạo nên sự khác biệt thực sự trong cuộc sống của mọi người.

Vì vậy, hãy tiến lên.
Hãy nắm lấy ý tưởng đã luôn lởn vởn trong đầu bạn.
Xác thực nó.
Xây dựng một MVP.
Nói chuyện với khách hàng.
Ra mắt nó.
Học hỏi từ những gì xảy ra.
Lặp lại.
Tiếp tục tiến lên.

Thế giới cần thêm những nhà sáng lập kiêm nhà phát triển sẵn sàng bước ra khỏi vùng an toàn và xây dựng những thứ quan trọng.
Thế giới cần sự kết hợp độc đáo của bạn giữa kỹ năng kỹ thuật và tầm nhìn sản phẩm.

Sẽ không dễ dàng đâu.
Nhưng nó sẽ rất đáng giá.

Bây giờ hãy đóng tab trình duyệt này lại và đi xây dựng một cái gì đó đi.

---